⾦⼝话术-轻松化解客户抗拒点
课程名称：《⾦⼝话术——轻松化解客户抗拒点》
适合对象：销售员，销售经理、总监
课程时长：2天
适⽤⾏业：
2B：需要开发经销商的企业；2C：终端零售服务⾏业
课程介绍：
常见现象
销售：你好，我们公司新推出⼀款产品，质量好，性价⽐⾼……
客户：不需要！
销售：这款产品真的⽐市⾯同⾏的产品都好……
客户：真的不需要！
销售：我把产品介绍的很详细了，为什么客户还是不感兴趣？
客户：就知道推销产品，根本不知道我想要什么……
客户说：太贵了……
业务要么就说可以便宜，要么就说我们还有更便宜的产品，
结果价格降到最低客户还是没买……
客户说：我考虑考虑……
我们就真的等待客户考虑，结果客户去竞争对⼿那⾥了。
开发经销商业务，常⻅的抗拒点
1. 客户说，我们已经有其他的品牌在合作……怎么办？
2. 客户说，你们品牌没有听过啊……怎么办？
3. 客户说，你家产品价格太贵了……
4. 客户说，现在市场淡，不卖货，不需要……怎么办？
5. 客户说，你们产品出现质量问题怎么办……
6. 客户说，先发货，再结货款，或者给点账期⾏不⾏啊……
7. 客户说，你们这有没有优惠活动啊……
8. 客户说，我要的产品你们家没有啊……
9.业务员压货给经销商，经销商说库存⼤，销售慢，过段时间再说……
⾯对客户的这些抗拒点，我们该如何回答？不知道如何了解客户需求，只知道⼀
味地推销产品，结果是鸡同鸭讲。
导致问题
1.团队天天打价格战，员⼯天天申请特价，不卖没业绩，卖了利润越打越低；
2.⾼价值的⼤客户成交难，容易成交的⼤多是价格敏感的低端⼩客户，订单少，
要求多，每次还特别急；
3.跑市场成本⾼，业务屡屡受挫，三个⽉没结果，⼈员要么流失，要么混⽇⼦……
4.销售为了成交⽽随意承诺，导致客户后期不满意或投诉……
课程大纲
单元⼀：学会表达与提问
1、归纳与演绎
2、事实与观点
3、封闭式提问与开放式提问
单元⼆：销售话术七步法
1、⾏动学习法
2、客户⽣命周期
3、客户满意度公式
4、第⼀性原理
5、销售话术原理与应⽤
单元三：标杆萃取与复制
1、五步氛围营造法
2、话术对抗赛
3、话术应⽤流程和标准
单元四：常⻅四⼤话术
1、开⼝话术
2、了解需求话术
3、抗拒点话术
4、要求⽼客户复购话术
课程成果
通过本次课程学习，学员可获得以下产出，直接应⽤到实际⼯作中。
⼀套计划：销售话术落地应⽤计划。
⼀套⼯具：四⼤常⻅话术标准化⽅案。
⼀套模式：把销冠的经验变成⼤家可以复制的标准。
⼀套举措：营造话术从研讨、模拟、⽐赛到实战的氛围，⼤家主动学习。
课程优势
针对性强：为销售团队量⾝定制，根据销售每天必须遇到的难点形成解决⽅案。
内容实战：来⾃⼗多个⾏业近百家企业实际应⽤案例，现场研讨出能解决本企业实际问题的话术⼿册。
落地性强：形成标准话术⼿册后有相应的⽉度实施计划和 PK ⽅案。
客制化提⽰：
采⽤学员实际⼯作中遇到的问题，现场运⽤⾏动学习法，萃取标杆员⼯的经验，变成⼤家可以学习的标准。
学员收益
一、⼼态转变
1、知道成交优质的客户必须先熟练掌握销售话术；
2、知道聚焦优质客户才能创造更⼤的价值。
二、技能提升
1、掌握如何通过开⼝话术判断客户需求；
2、掌握如何精准了解客户需求，少⾛弯路；
3、掌握如何熟练解决客户成交环节中的抗拒点。
三、直接应⽤
1、提升销售基本功，把成交优质客户变成习惯，不断提升销售业绩和利润；
2、⼈⼈都能熟练掌握标准的开⼝话术与抗拒点话术。
