理财经理养成之--理财工具风险与综合金融面谈
课程背景：
俗话说“你不理财，财不理你”，过去几十年中国经济快速发展，居民财富快速积累，理财成为老百姓越来越关注的话题。从炒房，炒股到P2P，互联网金融，在一系列的金融操作中有人发财致富，有人上当受骗。作为为客户提供理财服务的理财经理，掌握一套有力的服务技能和面谈方法，能够减低客户购买产品风险，为客户提供更好的服务。实现把合适的产品配置给合适客户的销售策略，让自己的销售更高效，职业生涯更加长远。
课程收益：
● 学习宏观金融和理财知识在工作中运用
● 理解不同理财工具的特性和风险
● 学习家庭资产配置的方法和策略
● 学会分析不同理财客户的行为和需求
● 学习综合金融产品面谈方法和产品销售思路
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行理财经理
课程方式：讲授+研讨+案例+实操+演练
课程风格：
源于实战：老师有20年投资经验，长期在大型金融机构一线从事金融理财产品销售工作；
深入浅出：精通各类金融产品，讲解深入浅出；
幽默风趣：老师授课生动幽默，课程氛围非常好；
逻辑性强：课程的逻辑性能够紧紧抓住听众的思维，层层深入；
价值度高：课程内容经过市场实战打磨，结合热点，含金量高。
课程大纲
引言：
1.经常听到各种金融新闻，这些新闻和我们销售理财有关系吗？
2.怎么样通过这些理财话题，切入产品销售
第一讲：宏观经济浅析与金融基础
一、宏观经济与理财
1.经济事情与理财关系导入
二、宏观经济定义与常用指标
1. 宏观经济定义
2. 主要宏观经济指标解读
1）社会总供给和需求2）GDP 3）CPI4）利率5）汇率
3. 其他常见宏观经济指标
1）PPI2）PMI
三、宏观经济政策目标和内容
1. 货币政策
1）货币政策2）货币工具介绍
2. 财政政策
1）财政政策2）财政工具介绍
四、当前宏观经济解读
讨论：金融系统全年向各类企业合理让利1.5万亿元对理财的影响
五、货币时间价值与通货膨胀
1. 货币时间价值
1）现值2）终值3）年金4）贴现率
2. 货币时间价值的理财运用
1）教育金 计算 已知PV，PMT，利率，年龄，求FV
2）养老金 计算 已知PV，FV，利率，年龄，求PMT
3）贷款 计算 已知PV，FV，利率，还款期，求月供PMT
4）永续年金
3.通货膨胀
第二讲：理财工具与理财风险
一、一个客户的困惑
讨论：某客户有一笔100万资金，想做一个理财，到底怎么做呢？
二、投资工具的三个基本属性
1.投资三性与相关性
1）流动性2）风险性3）收益性
2.投资工具评分小游戏
三、投资工具风险分析
1. 系统性风险
政策风险，利率风险，经济周期，汇率风险
2. 非系统性风险
生产事故，关键人物风险，新产品开发，同业竞争
讨论：储蓄，基金，保险主要金融工具的风险
四、降低与控制风险的方法
1.客户需求与行为偏好
2.综合金融资产配置
第三讲：客户需求与行为分析
一、三个小贩的不同销售策略
分析：分析三个小贩销售策略给我们的启示
二、不同家庭生命周期的理财需求
1. 单身期客户
2. 家庭形成期客户
3.家庭成长期客户
4.家庭成熟期客户
三、客户个性分析与理财建议
1. 有主见客户
2. 无主见客户
3. 谨慎性客户
4.冲动型客户
分组研讨：如何对四类客户沟通并提供理财建议
第四讲：专业化综合金融面谈与产品销售
一、综合金融面谈概述
提问：100万现金客户如何处理
1. 综合金融面谈五账户法
现金账户 储蓄账户 投资账户 信用账户 保障账户
2. 综合金融面谈的目的
二、综合金融面谈的四大步骤
1. 寒暄赞美
2. 用五账户面谈
3. 相关产品推荐
4. 协助客户申请相关业务
分享：演练
三、综合金融面谈常见异议处理
1.分组研讨常见异议和处理方法
研讨：角色扮演
四、客户名单与销售目标
课程结束
