课程背景：
后疫情时代，客户被各类营销轮番轰炸，对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变，与客户洽谈过程中，客户经理很容易失去掌控权。要想做好销售工作，先要学会沟通。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程深度拆解营销时的关键对话步骤，通过面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤，帮助你迅速成为销售冠军。
高绩效人才的培养困境：
走不出去：事务性工作多，有畏惧心理，不知道如何谈，缺乏技巧等阻碍了走出去
坐不下来：拜访客户时间过短，无法进行深度访谈，客套的聊产品，推销痕迹明显。
开不了口：和客户有距离感，除了谈产品以外，不知道如何建立新话题
谈不深入：知识面窄，沟通技巧有限，无法掌握谈话的主动权，被客户牵着鼻子走
成交困难：拜访目标制定不够合理，无法达交叉产品绑定，缺少深度维护技能。
课程收益：
● 打通：银行客户拜访关键对话底层逻辑
● 掌握：银行不同场景赋能下的方法步骤
● 落地：执行过程中灵活运用的实战工具
● 运用：最佳实践过程中萃取的经典话术
课程对象：客户经理
课程时长：1-2天,6小时/天
课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、情景分析
课程大纲
第一讲：面谈营销底层逻辑
一、后疫情时代银行营销的变化
1. 新时代银行业的营销危机
2. 礼品战役的形成原因
3. 金融消费者的六大需求时期
4. 客户经理销售新逻辑
二、以价值为中心的营销时代
1. 解决问题：引导客户明确需求
2. 创造价值：解决问题达成共赢
视频案例：顾问与推销的区别？
三、金融顾问的营销逻辑
1. 走的出去：客户盘点、客户画像、客户邀约。
2. 坐得下来：导入寒暄破冰、赞美技巧、话题引导技巧，构建良好的谈话氛围。
3. 开得了口：导入客户沟通框架，提问技巧，提升信息捕捉能力
4. 谈的深入：导入需求挖掘技巧，客户顾问式痛点聚焦技巧
5. 成得了单：给出客户建设性得建议，实现交叉营销。
分组研讨：这位客户经理是如何引导客户需求的
第二讲：关键对话深度拆解
一、关键对话第一步：走的出去
1. 如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营
1）客户分层：按照客户AUM级别进行客户分层
2）客户分群：按照客户职业类型进行分群梳理
3）客户分级：按照陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚进行分级
案例分析：消费贷款客户盘点分析
案例分析：保险产品客户盘点分析
2. 做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析
1）360度全景客户画像
2）客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破
3）客户画像数据采集
4）客户画像数据洞察
课程练习：选择目标客户进行客户画像分析
3. 对客户有一定了解后，进行精准客户邀约
1）目标客户邀约的分类：企业客户、个人客户、个贷客户、产品客户
2）邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务
3）目标客户邀约话术：服务升级类
课程练习：针对话术进行邀约练习
二、关键对话第二步：坐的下来
1. 课程讨论：如何进行自我介绍
自我介绍包含：引起兴趣、赢得信任、赋能他人
情景分析：这名销售人员为何破冰失败？
2. 课程讨论：暖场破冰的方法有哪些？
1）观察＋赞美：从观察办公室环境到赞美客户
案例分析：观察这个办公室的风水讲究
案例分析：观察和赞美李总办公室的特点
视频学习：他是如何进行破冰的？
2）观察＋问询：从观察企业历史到问询企业成长
案例分析：分析这个企业的成长路径
情景演练：对客户破冰进行演练
3）观察＋判断：从观察货品展示到判断企业经营模式
案例分析：分析这个货品展示的特点
4）从开场破冰到话题引导：开场八大话题
视频学习：她是如何给予客户梦想引导的？
三、关键对话第三步：开得了口
1. 漏斗式反馈引导谈话走向
1）开放式提问搜集信息
2）控制式提问锁定痛点
3）封闭式提问引导解答
情景演练：面谈场景的漏斗式提问
课堂讨论：关键问题的提问技巧
话术练习：漏斗式提问的话术练习
2. KYC九宫格：时间轴提问法
1）谈现在、聊过去、预未来
2）看短期、问中期、配长期
3）先个人、再子女、后家庭
课堂讨论：以下对话中客户的需求是什么？
课堂讨论：客户经理是如何挖掘出客户的需求的？
四、关键对话第四步：谈的深入
1. 核心掌握企业核心“二流二链”——业务流＋资金流；供应链＋决策链
1）梳理产业链上下游客户图谱
2）盘点一级产业链客户状况
3）进行产业链分析
4）锁定转介目标客户
案例分析：以A机械设备制造客户为中心，进行二流二链分析
2. 调研信息锁定痛点
案例分析：王太太的需求和痛点是什么？
思考：如何策反王老师的存款？
1）客户需求的四大魔方——爱好为助、家庭为根、事业为口、安全为基
2）痛点挖掘思路——分析状况、引导痛点、揭示后果
3）如何设计痛点问题：客户痛点三级模型——分析痛点、究其原因、指出痛点
工具分享：痛点问题规划表
3. 资金结构解析：产品销售工具解析
1）理财生命周期策略分析
2）标准普尔家庭资产象限图的使用
3）通货膨胀率表
4）复利表
五、关键对话第五步：成的了单
1. 营销话术工具1-3-6法则——1句话切入产品＋3个卖点展示＋6个异议处理
话术分享：常见产品推介话术
2. 异议处理：瑞士军刀法——认同情绪＋确认顾虑＋重塑价值
话术分享：常见异议处理话术
第三讲：营销后续维护跟进
一、完善客户画像
1. 社会属性＋价值属性＋行为属性
二、客户维护激活
1. 客户维护体系：关键动作图（一天）
2. 客户维护体系：关键动作图（一周）
3. 客户维护体系：关键动作图（一季度）
4. 客户维护体系：关键动作图（一年）
行动计划：制定客户维护计划
课程收尾：
1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案
2. 答疑解惑、结语
