卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营
【培训目标】
提升店长对营销理念的认识，提升职业素养与团队能力
提升店长终端门店日常管理技能
提升店长对门店导购的教练能力
提升店长终端门店品牌生动化管理技巧
提升店长终端门店产品陈列创新技术
提升终端门店销售业绩的高速增长
【客户对象】
门店店长
【课程时长】
课程分三阶段，每个阶段2天，每天不少于6小时
【课程特色】
1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。
2. 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
3. 闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
【课程大纲】
第一部分 初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力
第一章 新营销环境下的企业营销反思
一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
1. 工厂导向型
2. 产品导向型
3. 品牌导向型
案例：海信与海尔的较量
三、看看今天的营销环境发生的变化
1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑
2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客
3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通
4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中
5. 顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要
6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
2、供给者的变化
3、客户的变化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
1、4P理论与实践
2、4C理论与实践
3、4R理论与实践
4、4P、4C、4R三者的关系
第二章 门店店长定位与职业素养
一、店长的定位
1、店长的角色定位
为公司创造利润
为客户创造价值
为自己创造成功
2、店长的职业定位
不是推销员
不是销售员
对企业来说是商人
对客户来说是顾问
二、店长应具备的素质
1、 店长的人精品质
高效学习
担当责任
做事看人
2、 店长的“532”素质
心态
技能
资源
3、 店长的“三能”素质
能讲
能写
能说
4、 店长的“六个百问不倒”素质
行业
企业
产品
同行
客户
人生
案例：我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》
第三章 狼道门店销售团队打造
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼道的团队特征
三、狼道营销团队的特征
1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2. 勇于竞争，主动出击，先入为主
3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔
4. 停止空谈，立即行动，百分执行
5. 专注目标，重视细节，绩效第一
6. 相互信任，协同作战，团队为王
四、狼道团队打造十大法则
一）、激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1. 互动游戏：生命中的五样
2. 体验式训练：你要什么
3. 心灵冥想训练：找回真我
4. 体验式训练：你是谁？
二）、强者心态，主动竞争
1、体验式训练：抢椅子
2、视频研讨：狼攻击熊
三）、调适心态，适应变化
1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；
2、 故事：将军与勤务兵；
3、 故事：三个建筑工人
4、 视频：鹰的重生—感悟自我的原本
四）、相互信任，亲如兄弟
1. 体验式训练：信任与不信任
2. 体验式训练：风中劲草
3. 故事：美女与小偷
五）、永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、游戏：九点连线，寻找可能性
3、故事：爱迪生的成功
六）、授狼以渔，专业专精
1. 视频：叠衣服
2. 故事：小孩要鱼杆
七）、关注结果，重视过程
1. 情景模拟：买火车票
2. 看图说话：挖井
八）、团队合作，众狼一心
1. 同起同落
2. 红黑游戏
3. 管理金字塔
九）、担当责任，勇于付出
1. 体验式训练：领袖风采
2. 故事：老鼠偷油
3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？
十）危机意识，居危思进
1、我们要树立居安思危的意识吗
2、案例：微软的故事
第二部分中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学
第一章 卓越的终端导购销售礼仪技巧
一、销售礼仪概念
1. 礼貌:
2. 礼仪
二、销售礼仪的基本要求
1. 尊重为本
案例：某导购如此礼仪给顾客的感受
2. 热情大方
讨论：什么是热情三到
案例：乔吉拉德卖汽车
3. 善于表达
案例：某卖场的超级导购
4. 形式规范
案例：亚细亚的微笑
5. 印象深刻
案例：某电脑卖场导购的超级魅力
三、导购职业形象
1. 男导购着装仪表要求
2. 女导购着装规范
3. 女导购仪表要求
讨论：头发长短与销售业绩的关系
四、导购的语言技巧
1、 顾客沟通的语言原则
表情自然、
语调适中、
真诚自信、
热情礼貌、
清晰简洁、
不卑不亢、
气氛和谐。
2、 赞美顾客7项秘诀
情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美
3、 七大礼貌用语
4、 不说以下口头禅
5、 开放型问题与封闭型问题
案例：某豆浆店老板卖鸡蛋的故事
情景模拟：用开放型与封闭型提问顾客
五、交谈中的姿体动作艺术
1. 站姿
2. 目光接触技巧
3. 眼神的处理
视频欣赏：眼神的力量
4. 手势技巧
案例：看看他们的手势和眼神
现场训练：练习标准的姿体动作
六、顾客相迎礼仪技巧
1、顾客进店为何主动相迎
迅速建立和顾客的关系
打消顾客的疑虑
顾客期待导购主动相迎
冷淡会使70%的顾客敬而远之
案例：某服装店导购如此相迎顾客
2、如何主动相迎顾客
问好式
放任式
插入式
应答式
迂回提问式
情景模拟：相迎顾客
3、相迎时形体语言
永远微笑
自然优雅站立姿势
目光柔和亲切地关注
保持一米距离
七、如何接待顾客
1、接近顾客的六种方法
介绍接近法
问题接近法
样品接近法
促销接近法
价值接近法
赞美接近法
2、接近顾客的7种时机
3、接待顾客时的态度
4、与顾客对话技巧
第二章 终端营销中的销售心理学技巧
一、为什么要学习销售心理学
1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律
2. 提升营销人员心理学知识和心理素质
3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
5. 实现营销人员掌控销售过程和结果
二、营销人员心理素质修炼
1、成功销售的心理核按钮
讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？
决定成功销售的不是能力而是心态
成功销售的532法则
激发你的意愿与渴望
三、摆脱过去！找回真我！
1、阻碍成功销售的绊脚石
害怕失败
害怕拒绝
2、自我暗示的力量
3、面对失败的5种态度
4、培养你自信心的12大黄金法则
5、树立远景与目标
四、店长性格类型与心理特征
1、四种动物代表的四种性格类型
狐狸
驴子
老虎
家猪
讨论：哪种性格类型最好
2、不同性格类型的心理特征优缺点分析
讨论：以上四种性格类型各自的优缺点是什么
五、顾客购买心理分析
1、顾客的购买动机
现实与期望的差距
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
受到尊重
自己决定
六、不同顾客类型的心理及对应策略
脾气暴躁的顾客：稍等即不高兴，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。