消费者心理行为分析与销售策略
【课程背景】
当前销售进入顾客导向时代，销售竞争的本质体现为对消费者心智的占领和顾客品牌忠诚度的争夺，抓住消费心智就抓住一切！如何深入研究并了解消费者的心理，并根据消费的消费心理需求制订销售战略和市场开发策略呢？本课程将从顾客导向时代的销售特征、消费者心理研究与分析和基于顾客导向的销售技能三个方面为企业提供系统的解决方案！
【培训目的】
掌握消费心理与消费者行为特征
掌握消费者的购买动机和购买决策
了解购买行为与消费者的心理特性
了解购买行为与消费者的影响因素
了解影响消费者的满意与不满意因素
了解消费者的潜在需求和需求导向
掌握基于顾客心理需求的销售技巧
【课程时长】
2天，每天6小时
【课程大纲】
第一部分 消费者导向型时代的销售
一、 市场销售发展的几个阶段
二、 消费者导向型时代的销售特征
三、 消费者导向对企业销售的需要
四、 4C\4R经典销售理论对消费者导向时代的指导意义
五、 全员销售理念及内涵
第二部分 费者消费心理与行为的分析
一、 消费者购买心理动机与分析
二、 消费者知觉与学习心理
三、 消费者动机与决策心理
四、 人格特性与消费者行为
五、 消费者态度形成与转变
六、 品牌构建与消费者行为
第三部分 消费者心理把握与销售策略
一、中国人性分析与销售策略
1. 中国人性的情理法区别于西方人性的法理情
2. 关注超出商业范围的顾客个人需求
二、初步接触阶段的顾客心理把握与应对技巧
1、初步接触的顾客8个心理分析
2、赢得顾客信任―――初步接触阶段掌握掌控顾客心理的核心任务
讨论：顾客信任我们的到底是什么？顾客为什么不信任你？
顾客信任的树模型
３、顾客性格及心理分析与应对技巧
权威型顾客区分办法与心理特征及应对技巧
分析型顾客区分办法与心理特征及应对技巧
合群型顾客区分办法与心理特征及应对技巧
表现型顾客区分办法与心理特征及应对技巧
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
三、顾客需求把握阶段的顾客心理与应对技巧
１、顾客需求的冰山模型与心理分析
２、顾客的个人需求与组织需求分析
３、SPIN问询模式对顾客需求与渴望的心理导向
情景模拟：用SPIN工具向顾客发问（10分钟之内）
四、产品价值呈现阶段的顾客心理把握与应对技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
顾客需要的不是单纯的产品
顾客需要的是满足需求的方案
方案销售的5W2H策略
你给顾客的方案一定是有比较优势的
讨论：如何从顾客那里了解竞争对手状况
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
经验分享：产品介绍中常犯的八个错误
总结：激发顾客购买冲动的六大法则
情景模拟：用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣（10分钟之内）
五、顾客异议阶段的心理把握与应对技巧博弈
1、顾客异议本质
2、顾客异议期的四大心理
３、解除顾客异议的七大方法
４、销售中期顾客处于犹豫心理时的应对技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理顾客异议（10分钟之内）
六、顾客成交阶段的心理把握与应对技巧
1、顾客成交的时心理活动分析
2、顾客合作意向的积极信号
非语言信号
语言信号
3、双赢成交５大策略
4、推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住顾客成交心理运用有效话术促成合作
