第一节业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户
一、如何精准地对客户需求信息进行收集与分析
1.客户背景信息
2.客户内部采购流程分析
3.客户的个人信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
案例：小人物办大事---华为营销人员在政府型客户需求挖掘方面的经验
案例：直插竞争对手的心脏-----华为公司如何争取客户同行的VIP客户
实战案例：精准点实效面----阿里大客户销售铁军如何攻城掠地拓展市场
二、客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1.决策者
2.使用者
3.把关者
4.教练者
案例：忽视技术把关者的失败
第二节 基于客户需求导向的沟通技术
一、客户性格类型分析与沟通技巧
1.分析型
2.权威型
3.合群型
4.表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
二、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户
针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品
第二节业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判
一、业务人员与客户、供应商平等地谈判的基础
1、我方与客户、供应商之间地位为何不平等
2、平等谈判的前期是我方在三方中的位置
3、如何从松散型关系到紧密型客户关系
工具模型：客户关系的四个类型与应对策略
二、业务人员与客户、供应商平等地谈判的策略
l先人一步
l打击对手
l增值服务
l拒绝退让
l双赢合作
实战案例：大成公司如何高于竞争对手15%的价格中标
实战案例：阿里大客户销售铁军如何谈判成单
第四节 业务人员如何做好客户、供应商利益平衡关系维护
一、在各方利益冲突时如何平衡各方利益
1、客户利益的区别
l组织利益
l个人利益
案例：客户的正当个人需求把握与满足
2、各方利益冲突时的平衡策略
实战案例：我做销售时如何处理各方利益冲突
l以退为进，舍小求大
l拒绝退让，塑造价值
l求同存异，化解僵局
l忍辱负重，志在高远
l高层互方，双赢合作
二、客户关系的协调与公关技巧
1、客户关系营销三步曲
l得共鸣
l送人情
l拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
案例：腾讯的大客户关系管理与六个关键点
案例：阿里的大客户关系管理9大战术与一张表格
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
