第一章 政府大客户销售特点与客户开发
讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例：政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
2、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
3、客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、客户关系推进与公关技巧
1.得共鸣
2.送人情
3.拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
心得分享：与政府客户如果吃饭应酬
心得分享：如何给政府客户送礼物
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
第二章 基于客户需求导向的沟通技术
一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1.决策者
2.使用者
3.把关者
4.教练者
案例：忽视技术把关者
二、客户性格类型分析与沟通技巧
1.分析型
2.权威型
3.合群型
4.表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
第二章 政府型客户的实战谈判技巧
一、政府型客户商务谈判阶段客户心理控制
1、成功双赢谈判6个沟通技巧
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
二、谈判中的价格谈判策略
1、报价的四个策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
高报价的六个原因
2、还价的四个策略
经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某工业产品的价格谈判策略
三、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1.客户异议期的四大心理
2.解除客户异议的七大方法
3.销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
4、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
客户成交的时心理活动分析
客户合作意向的积极信号
双赢成交５大策略
推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
