【适合对象】：支行行长、个人客户经理、理财经理、对公客户经理、零贷客户经理
【学员收益】：
o 用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的模式，展现客户期待的角色形象—营销顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系；
o 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
o 懂得处理产品营销中客户的典型异议，把异议转变成需求；
o 懂得如何给客户导入相关观念，产品成交之后的压力得到有效化解；
o 懂得催眠式销售的技巧，让一切影响变得润物细无声；
o 学会与客户建立信念身份层次的认同，牢固双方的关系。
课程大纲：
一、 第一关:客户面谈准备
(一)科学的面谈流程
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？
1. 客户面谈准备
2. 客户经理的开场白
3. 客户需求探寻与分析确认
4. 产品配置与呈现
5. 成交促成
6. 后续跟进
(二)客户面谈准备
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1. 面谈准备工作的作用
2. 客户信息收集与潜在理财需求分析
3. 敏锐观察力训练
【研讨】视觉、听觉、触觉、逻辑五类不同的客户区分
【现场练习】冷读术的运用练习
4. 销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
5. 客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】：今后我会怎么做？
二、 第二关:客户面谈开场白
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
(一)开场白的忌讳与目标
1. 无兴趣不开场
2. 赢得平等地位很重要
【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
(二)迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
【视频讨论】猫鼠游戏——父亲传授儿子的开场白
【话术导入】客户感知非常棒的开场白
(三)顾问式开场白的脚本策划—关联话题与关联问题的设计
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
三、 第三关：客户需求探寻与积极响应
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
(一)需求探寻行为与销售成果的关系
1. 明确需求与潜在需求
2. 美国Huthwaite公司的大数据研究
(二)个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《发问连环炮与需求探寻》
(三)顾问式需求探寻的四项关键任务
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 示益问题
(四)顾问式需求探寻流程四步走
【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编
(五)需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
(六)本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念
四、 第四关：产品配置与呈现
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
(一)产品配置与组合的作用与要点
(二)投资理财产品呈现三步曲
(三)产品呈现关键技巧
1. 定位、结构化、情景化、双面传递
2. 无价值不呈现
3. 价值的时间维度与系统维度
(四)一句话产品呈现技巧
【话术示例】：网银一句话呈现
【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
(五)产品讲解FABE法
【话术示例】：结算通卡FABE呈现
【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现
五、 第五关：交易促成与后续跟进
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
(一)临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
(二)成交的潜在好时机
(三)成交的风险控制
(四)高效成交7大法宝
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？
【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？
(五)基于产品利益本身的跟踪如何做？
(六)基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信
【练习】：成功营销的客户该如何跟进？
(七)如何收集客户的意见，并予以处理？
(八)如何再次深挖需求并要求客户转介绍
六、 最终关:建立长期的客户关系
(一)如何让客户喜欢自己
1. 亲和力的原理
2. 模仿与同步技巧
3. 先跟后带的技巧
4. 学员现场演练
【案例观摩】：模仿实际演示
【练习】：通过模仿建立亲和力
(二)成为长期朋友伙伴的基本原则
1. 互惠原理的应用
2. 建立自己的专业威信
3. 雪中送炭很重要
4. 客户关系金字塔（行为、能力、信念、身份四大层次）
【研讨】：交易关系、朋友关系跟伙伴关系的区别
(三)应对一切状况的非暴力沟通术
1. 认同事实与陈述事实
2. 接纳感受与表达感受
3. 理解期望与表达需求
4. 理清要求与提出请求
5. 【案例观摩】：模仿实际演示
【练习】：抚慰情绪练习与提出要求练习
(四)催眠式的沟通技巧润物细无声
1. 复合等同术
2. 巧用预设法
3. 引述的技巧
4. 隐喻的妙用
【练习】：不同场景的催眠话术设计
