课程简介
培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾金星集团任营销副总，拥有12年的一线销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为河南报业集团、湖南出版集团、特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。
培训对象
营销经理、营销人员
培训时间
两天，每天6标准课时
课程特色
l有高度、有深度、有广度
l深度剖析,创新思维，实效策略
l案例丰富,生动化教学
l前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 政企型大客户关系建立与管理的本质
一、对政企型大客户关系的正确理解
1、政企型大客户关系的误区
案例：灰色营销不是政企型大客户关系的核心
2、什么是真正的政企型大客户关系
3、客户关系的四个维度
案例：大成公司为何高于竞争对手15%拿下千万大单
4、客户关系建立的5个流程
二、加强政企型客户关系建立与管理的意义
1、立体化的客户关系建设提升成交竞争力
2、提升客户满意度和忠诚度建立竞争壁垒
3、提升行业影响力让营销更简单
案例：向华为学习客户关系管理
第二章 政企型大客户关系建立与维护战术五步法
一、客户关系建立第一步---客户开发阶段之内部信息收集与分析
1、客户背景信息
2、客户内部采购流程分析
3、客户的个人信息
4、客户内部需求信息
实战工具：客户情报信息收集与分析工具
经验分享：影响大客户购买决策的9个因素
5、客户内部内线情报系统建设
经验分享：理想内线的三个标准
小组讨论：的司机是不是内线合适人选
实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了
实战案例：被多料间谍的内线坑苦了
经典案例：一类小角色的独特线人价值-----小人物办大事
6、如何快速锁定和接近客户
l自外而内法
l自下向上法
l自中上下法
l自上向下法
经验分享：锁定并接近关键决策人的六大步骤
实战案例：如何通过一条新闻信息直接接触完成关系
实战案例：如何让客户亲自回电话给我
二、客户关系建立第二步-----客户沟通阶段如何迅速赢得客户信任
1、与客户面谈中赢得客户信任的10个方法
2、迅速激发客户兴趣的10种开场白
3、客户中四种客户性格分析与沟通技巧
l权威型：代表人物----王健林、董明珠
l分析型：代表人物----马化腾、李彦宏
l合群型：代表人物----任正非、曹德旺
l表现型：代表人物-----马云、陈光标
情景模拟：运用以上所学内容迅速赢得大客户客户信任
三、客户关系建立第三步-----客情建立阶段如何开展深度关系营销
1、关系营销三步曲
l得共鸣
l送人情
l拿成果
l经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
l经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
l经验分享：扩大客户关系网的5个关键
l经验分享：客户正当的个人需求分析与满足
l实战案例：利用差异化的人情搞定？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭
案例：调兵遣将拿下千万订单---某广电设备公司的决策人关系策略
2、与客户建立深度人际关系的四个关键
l主动
l信任
l分享
l坚持
实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备
3、客户关系维护实战工具箱
l节日关系维护方法----案例：新年提前的问候
l生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动
l雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心
l职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监
l团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛
l家人关怀----------案例：孩子的高考
l微信互动---------案例：国学知识的交流
四、客户关系建立第四步------客户成交阶段如何从信任导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
客户心理需求的冰山模型
不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与关系技巧
l决策者
l使用者
l把关者
l教练者
3、解除客户异议的策略
l客户异议的四大本质
l处理客户异议8大沟通技巧
情景模拟：挖掘客户需求促成合作意愿
四、客户关系建立第五步----售后服务阶段如何加强客户关系管理与维护忠诚度
1、大客户关系管理的本质
l信任是基础
l利益是关键
l忠诚是目的
l服务是保障
2、优质客户服务策略
l服务营销及其价值
l成为项目专家与营销专家
l成为客户系统解决方案的提供者
案例：光荣公司服务营销四大理念九大战术六大关键
实战模型：客户分类管理金字塔及实战应用
心得分享：客户投诉处理与关系维护
