一、课程背景
您和您的企业是否以这样的困惑？
l在大客户销售中不清晰谁才是真正的高层决策者；
l面对大客户高层不知道如何沟通，很紧张，很慌乱；
l不知道大客户高层的真正需求是什么，不能同频，
l缺乏必要的客户公关技巧，对目标大客户久攻不下；
l对大客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散。
二、培训对象
资深B2B营销人员
三、培训时间
l天，6标准课时
四、课程特色
1、闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师更多个人信息请在网上查询。
2、闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被铁建重工、快速电梯、三一重工、徐工、中联重科等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色，通过系统的实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。
4、为保证学员课后的学习成果更加有效落地，本课程提供课后行动学习模板，有效推动学员学习成果落地。
五、课程大纲：
第一章大客户高层公关策略
一、为什么要进行大客户高层公关
1.高层意见影响项目前期走向
2.高层意见影响项目中期进程
3.高层意见影响项目后期结果
4.竞争同行与我们争取高层支持
案例：中基层打得火热却丢单的悲剧
讨论：您是如何进行大客户高层公关的
二、对大客户公关的正确理解
1、大客户公关的误区
案例：灰色营销的尴尬结局
2、什么是真正的大客户公关本质
案例：大成公司成功的大客户高层公关
第二章大客户高层公关战术四步法
一、客户公关第一步---客户内部信息收集与分析
1、客户背景信息
2、客户内部采购流程分析
3、客户的个人信息
4、客户内部需求信息
实战工具：客户情报信息收集与分析工具
经验分享：影响大客户高层购买决策的9个因素
5、客户内部内线情报系统建设
经验分享：理想内线的三个标准
小组讨论：高层的司机是不是内线合适人选
实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了
实战案例：被多料间谍的内线坑苦了
经典案例：一类小角色的独特线人价值-----小人物办大事
6、如何快速锁定和接近客户高层
l自外而内法
l自下向上法
l自中上下法
l自上向下法
经验分享：锁定并接近关键决策人的六大步骤
实战案例：如何通过一条新闻信息直接接触高层完成公关
实战案例：如何让客户高层亲自回电话给我
三、客户公关第二步-----如何在客户沟通中迅速赢得客户信任
1、与客户高层面谈中赢得客户信任的10个方法
2、迅速激发客户兴趣的10种开场白
3、客户高层中四种客户性格分析与沟通技巧
l权威型：代表人物----王健林、董明珠
l分析型：代表人物----马化腾、李彦宏
l合群型：代表人物----任正非、曹德旺
l表现型：代表人物-----马云、陈光标
情景模拟：运用以上所学内容迅速赢得大客户高层客户信任
四、客户公关第三步-----如何增进客情关系开展深度关系营销
1、关系营销的三大基础
l技术营销
l服务营销
l价值营销
2、关系营销三步曲
l得共鸣
l送人情
l拿成果
l经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
l经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
l经验分享：扩大客户高层关系网的5个关键
l经验分享：客户正当的个人需求分析与满足
l实战案例：利用差异化的人情搞定高层？女老总为什么对小李从拒绝到主动邀请吃饭
案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
l主动
l信任
l分享
l坚持
实战案例：短信息带来的价值---某企业老总为何采购了我的设备
4客户关系维护实战工具箱
l节日关系维护方法----案例：新年提前的问候
l生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动
l雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心
l职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监
l团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛
l家人关怀----------案例：孩子的高考
l微信互动---------案例：国学知识的交流
五、客户公关第四步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
客户心理需求的冰山模型
不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
l决策者
l使用者
l把关者
l教练者
3、客户需求的有效挖掘方法
掌握主动权的SPIN模式
最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
4、解除客户异议的策略
l客户异议的四大本质
l处理客户异议8大沟通技巧
情景模拟：挖掘客户需求促成合作意愿
互动答疑与课程总结
