《做时代的大商》3.0
【课程对象】经销商、操盘手/营销总监、区域经理、招商经理
【建议时间】1-3天
【课程形式】讲授+互动练习+工具指导+落地规划作业
【课程大纲】
一、行业趋势与经营思维
1、家居建材市场容量与分析
2、行业的七个变量
流量/需求/节奏/服务/工具/绩效/盈利模式
3、经销商经营的调整
流量规划
营销节奏
新零售工具
护城河基因
绩效管理调整
4、经销商经营六要素
门店/团队/渠道/管理/服务/打法
5、营销的底层逻辑
价值/体验/效率
5、竞争力提升八大法门
二、目标规划与经营策略
1、经营规划四个基本认知
规划金三角
平衡记分卡逻辑
营销4P
业绩公式
2、经营规划六步
1）找空间
宏观分析（房产调查）/微观分析（竞品洞察）
2）定目标
硬性指标/软性目标
3）定策略
增长模式
产品模式
渠道模式
团队模式
4）定计划
经营节奏的确定
目标的分解
推进事项
5）定重点
关键指标
关键节点
关键动作
6）定标准
年/月/周/日/个
三、流量时代的营销体系
1、渠道认知
1）三个基本认知
引流和成交是分开的
引流是需要成本的
引流（品）是一个战略问题
2) 双线营销模式构建
种子/裂变/锁定/成交/拉新
2、双线营销模式解析
1）六大鱼塘
圈层
联盟
老客户
家装公司
设计师
小区（拎包）
2）五个入口
微信
电话
潜群
建群
前置化服务
3）四大裂变
人肉裂变
广告裂变
社群裂变
自动裂变
4）锁定逻辑
在哪里
凭什么来
为什么订
5）拉新系统
激活在线
服务记忆点
品牌与情感
动作切入点
3、新基础建设
直播窗口
微商城（小程序）
裂变工具
社群工具
管理工具
四、新零售时代组织模式
1、运营的六要素
人才/组织/薪酬/KPI/流程/治理
2、团队的思考
四力模型
老板的思考
人才的思考
3、人才需求变化
数量
类型
能力模型
4、组织变化
赋能中台的价值
业务模式
作战小组
新业务战略
1）招聘的要点
渠道/速度/测试/体验/渲染/要求
2）岗位标准
岗位说明书
胜任力模型
操作说明书与清单
培训路径设计
5、薪酬设计要点
基本结构
理念与原则
6、业务流程设计
销售的逻辑
流程设计操作要点
五、终端运营管理
1、目标管控
1) 定目标
2) 定节奏
3) 定分解
4) 定标准
5) 定激励
2、客户管理
报表工具
会议制度
360度客户分析法
关键动作设计与督进
3、培训训练
常态化培训制度
新人培训训练
4、标准建设与执行
销售基本素养
六大终端标准
微信展示面标准
六大基本制度
会议制度
周主题日
六、氛围打造
文化理念
销售团队六大理念
制度规范
践行形式
