——提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧
——适用于任何需要提升谈判技巧的人士
课程背景：
古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？
2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？
4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？
5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？如何做好采购？
6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油米不进，您如何突破？
7）并购合作、股份分成、买房买车，如何恰到好处地开口提案？
8）家庭纠纷、上下矛盾、亲有关系，如何有效调停？
……
如果您有以上困扰，请来上赵华老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。
课程目标：
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谋略筹码学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足，从不同角度方向找筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；
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步骤方法掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；
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实战运用课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。
课程特色：
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互动演练全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
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实战案例现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难。赵老师已经现场帮很多学员提供了供应商谈判的有效建议。
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视频剖析采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解谈判双方的不同心态/立场/话术/技巧
时间安排：
课程大纲
整体内容概要:
• 单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
• 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者
单元1：认识“双赢谈判” 2hrs
体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
用经典的
XY
博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”（互惠原理的应用）
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
目标:
w了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
w学习正确的谈判理念和双赢思维。
w认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2：分析谈判的策略与筹码 2hrs
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
各种利弊筹码（损失厌恶原理）、时间筹码（主动性置换）、权威（羊群效用）筹码、选择权（人都喜欢自己做决定）筹码、吓唬（战斗或逃跑）筹码 等分析
如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？
如何造势？
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
案例研讨:如何在与客户谈判过程当中能够镇定自若，平等交流。
目标:
w了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
w运用“力量分析工具”量表
w学习“造势”的各种力量调整法。
单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰 2hr
建立成功谈判的准备清单;
开局破冰（先解决心情，后解决事情，软破冰及氛围的重要性）、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；
案例研讨：基于“立场”（冰上上）和“利益”（冰山下）两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
目标:
w 会运用谈判前的“谈判清单”，
w 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
w 分析基于表面立场背后的“利益”
单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2hr
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
目标:
w学习提案的框架结构和话术
w学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
w掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 3hr
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
讨价还价的心理博弈
让步的技巧和艺术
谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
w学习讨价还价的原则与战术技巧
w掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
w学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。
单元6：谈判步骤（四）——促成协议 2-4hr
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
谈判柔道术
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
达成共识的技巧
确认协议
DESC异议处理谈判技巧演练
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”（水分被拧干）
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
实战商务谈判案例模拟演练
行动改善计划
目标:
w学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
w掌握 僵局/异议/圈套等问题应对
w练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。
单元七：影响力（心理学）原则与谈判的结合
一致性原理
互惠原理
专家权威
同流交流
稀缺
社会认同
