销售特训----打造销售特种兵
讲师：陈滢妃
【培训对象】销售一线、销售管理
【培训方式】游戏互动、案例分析、课堂训练、理论讲解
【培训时长】两天
【课程目标】1、了解销售的原理
2、知道销售人员需具备的条件
3、掌握销售六大阶段推进方法
【课程大纲】
第一讲：销售理论概述
【头脑风暴】
• 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？
• 客户为什么会购买你的服务或产品？
• 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？
• 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
• 你的UBV(Unique BusinessValue)是什么？
一、销售人员甄选—销售人员具备的条件
营销人员必备素质
■做 人
□三个信念
□五个特点
□素质模型
□心理状态
二、有效销售的三大系统
1、心理
2、特质
3、路径和技能
三、销售人员5S策略
□Smile
□Skill
□Simple
□Speed
□Satisfaction
四、销售人员竞争力模型
五、销售人员能力
1、胜任能力
2、客户的财力
3、竞争者的实力
4、供应商的物力
5、说话之道
6、职业风范
7、以客为尊
第二讲：销售六阶管理
一、销售过程管理原则
1、销售管理原则
2、销售3E管理
二、销售六阶段管理
1、一阶：客户关系建立
【小组讨论】客户关系为什么重要？
（1）销售流程=建立关系的过程
（2）以关系为导向
（3）客户关系类型
（4）如何建立客户关系
（5）客户建立阶段
□客户寻找
（6）成功客户三要素
（7）客户信息分析
（8）客户关系管理
2、二阶：与客户电话沟通
■导入数据：不同沟通方式对比
（1）AIDA销售技巧
（2）LSCPA异议处理技巧
（3）电话沟通技巧
两个案例
□成功的电话预约案例
□成功的电话销售案例
3、三阶：客户拜访阶段
（1）拜访前
□心理准备
□明确拜访目的
□拜访过程梳理与准备
□SMART
□资料准备
（2）拜访中
□开场白技巧
□探寻需求
□ERIC模式挖掘需求
□提出建议
□表明价值
□做好访谈记录
□结束拜访
□拜访总结与练习
4、四阶：解决方案确认
□整理需求
□确认方案
5、五阶：交易谈判
□信息整理
□谈判分析
□谈判技巧
□谈判方法
□合同签订
6、六阶：实施再赢
第三讲：案例研讨
各小组准备实际案例两个（正面案例、反面案例各一），用“六阶”法进行分析
