一、课程体系背景：
由于现在媒体服务产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，在新客户选择我们产品上以及老客户进货黏性上产生了系列的问题。
市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是核心客户销售争夺战更加的竞争激烈，逐渐失去了让新客户选择我们、老客户持续购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，谁给好处我就跟谁合作，好处少了就不跟我们合作，而好处又都是所有的厂家都能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，市场已经不在像先前市场通过“三板斧”就能搞定客户了，现在的市场必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。
而营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为核心客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的核心客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
二、课程收益：
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
4、深入了解销售中的“天龙八步”营销流程，通过捋顺流程达成销售的目的。
5、找到企业或是组织的核心关键人。
6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效处理客户的异议
8、完成客户的成交
9、提高灵活应变能力。
10、培养分析和解决较复杂问题的能力。
11、改变客户的营销思维，通过创新赢得市场。
并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、客户、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、课程大纲：
第一章 我们要知道客户到底想要什么？才能做到精准营销。
1、为什么客户不和我们成交？
l客户想从我们这获得什么样的利益才是他购买的原因？
l客户害怕什么样的风险才拒绝和我们成交？
l利益与风险是客户成交的心理天平的两个部分，怎么让他客户倾斜是我们的本事
2、现今成交客户已经不在靠价格了
3、现在成交客户是给客户一个成交的理由和借口。
第二章 销售人员基本知识与素养
1、重视销售人员的ASK（态度、知识、技巧）深入的了解与掌握自身的销售力。
2、充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
第三章 通过“DISC”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
lD属性的客户识别
lI属性的客户识别
lS属性的客户识别
lC属性的客户识别
lJ属性的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为D的客户的特点以及沟通策略
属性为I的客户的特点以及沟通策略
属性为S的客户的特点以及沟通策略
属性为C的客户的特点以及沟通策略
属性为J的客户的特点以及沟通策略
第四章 核心客户实战营销“天龙八步”
1、为什么我们总是打不进客户企业？打进企业了总是成交困难？
l分清楚我们与客户关系的四个阶段
l不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
l分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
l不要诋毁我们的竞争对手
l但要学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
4、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
l“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
l“天龙八步”中各个阶段中的五种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
内线
5、各阶段中的五种角色应对策略
第五章 双赢谈判策略
1、双赢谈判四要素
谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
3、谈判空间的概念
4、选择正确的谈判时机
5、谈判筹码的概念
l对买方有利的筹码
l对卖方有利的筹码
l如何增加时间筹码?------时间压力策略
l如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
l如何增加信息的筹码?-----教练策略
l如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
l如何增加风险筹码？——SPIN策略
l如何降低客户筹码？
l客户增加筹码时常用的几种花招
第六章 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第七章 处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第八章 有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第九章 产品介绍与呈现
★AIDE的具体运用
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
第十章 有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻
第十一章 老客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在消费者的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。
