一、课程背景：
今天的终端销售人员：
l大多追求急功近利；
l大多死背销售话术；
l大多不会灵活应用；
今天的终端销售人员：
l不知道顾客的消费购买动机；
l不知道顾客的心理防御机制；
l不知道顾客的异议心理构建；
今天的终端销售人员：
l急需了解技巧背后的技巧；
l急需掌握实用的销售工具；
l急需学会开发独有的话术；
l急需具备灵活的实战能力；
终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!
二、课程收益：
1、课程关键词：应知、应会、应用；
2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
3、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法!
课程时间：
1-2天，6小时/天
授课方式：
视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。
课程大纲：
第一部分 销售高手在卖场中应当具备的素质与技能
前言：
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
卖场销售人员应当具备的ASK技能（了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）
我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能具备超市导购员心态和方式
第一讲、如何做好店面的体验、接待工作和店外的导流活动
1、店面良好的体验式课程成交的核心。
2、如何做好店面的活动才能真正打开客户的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的资源来实现客户的导流
4、如何用三句话找到客户的真正需求。
5、让客户坐下来才是成交的前提。
6、走出去才是我们现阶段营销的开始。
7、各个阶段的活动如何开展？
第二章良好的第一印象是成功的一半——销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与患者的公关交往礼仪
第三讲、卖场销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、卖场销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种卖场销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、卖场销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第四讲、掌握高端客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
lD型客户识别
lI型客户识别
lS型客户识别
lC型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
lD型客户的特点以及沟通策略
lI型客户的特点以及沟通策略
lS型客户的特点以及沟通策略
lC型客户的特点以及沟通策略
第五讲、产品介绍与呈现
——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、一定要进行量身定制
6、掌握主动权，对比讲解
第六讲、高端客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第七讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第二部分 卖场营销创新——新零售下双线（线下线上OAO）融合营销
第八讲：我们知道现阶段客户想要什么，才能选择适合于客群的直播平台
1、客户是要投资回报率还是要性价比？
2、客户是要美好的生活还是便宜的产品？
3、客户和我们合作之前考虑的是什么？
l担心可能存在的风险？
l希望获得更多的利益？
4、客户需求决策有哪些？
5、通过客户画像的标准化来选择众多的直播平台
l记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
l快手，绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
l抖音，一二线城市人群在这里
l小红书，垂直的种草社区
l淘宝，剁手党用户的聚集地
第九讲：自有社群的运营及直播引流
1、可以针对自己的客户群、企业、社群等团队进行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
3、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
4、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
5、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
6、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
7、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
8、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
9、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
10、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第十讲：新零售下社区OAO活动及异业联盟执行（根据产品选择讲解）
1、找到客户的需求和OAO活动的方式及可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
3、我们可以策划的活动和促销可以加入别人的异业
4、其他企业的社区活动类型及我们可能的异业合作
