培训目标
充分认识在顾客导向型时代加强营销团队建设管理的重要意义
掌握提升店面管理及店面营销的实效策略、方法
让每一位学员重新认识自我，充分激发学员个人潜能，全面提升营销团队的自我创造能力
通过课程培训能让大家清楚的认识到店面销售技巧的正真作用与意义
培训对象
店长及一线店面导购人员
培训时间
1天， 不少于6标准课时
课程特色
激情演讲式体验型培训，本培训通过生动的案例打造、游戏互动，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
课堂要求
1、忘记自己的职务和身份
2、暂时放下压力，放松心情
3、热情发言，无私分享
4、重在参与，不在记忆
5、不仅是学习，更要行动
6、分成组若干，每个组就是一个团队，培训过程就是竞争过程!
课程大纲
一、店铺管理
1.店内行政事务管理
2.导购激励与考评
3.店内安全管理
4.陈列管理
5.货品管理：如何订货、补货
二、导购员工作使命、职责、服务标准
1、导购员的工作使命
v品牌的代言人
v妈妈的育儿顾问
v服务大使
v信息的传播者
v品牌与顾客的桥梁
2、导购员工作职责
3、导购员的服务标准
v一信
v二专
v三笑
v四满意
v五声
v六能
v七会
三、导购管理
1、导购员职业规范
（1）形象规范
（2）待客规范
v等待顾客时应避免事项
v主动接近顾客时应避免事项
v接受顾客询问时应注意事项
v与顾客沟通应避免事项
3、作业行为规范
4、语言规范
5、行为规范
6、育婴知识
7、产品知识
8、优秀导购五项个人修养
四、销售与服务管理
1.店务流程
v营业前的准备工作
v营业中的销售及辅助工作
v营业即将结束前后的工作处理与准备
2.导购服务八步曲
v寻找时机：主动相迎
v初步接触：适时介绍产品
v商品介绍：揣摩心里
v商品说明：技巧运用
v诚意劝说
v处理顾客异议
v收银服务
v送客服务
3.顾问式销售与处理投诉步骤
五、销售技巧
1、销售服务流程：
第一步 恭迎宾客
第二步 接近顾客
第三步试探（了解顾客的需求）
第四步 介绍产品——5种导购技巧
第五步 跟进推荐
第六步 连带推销
第七步 处理异议
第八步 达成交易
第九步：安排顾客付款
第十步 送客
2、卖场没有顾客时的销售准备
3、介绍产品“FABE”法则销售技巧
4、销售技巧“一推二”法则
5、销售技巧：“两把刷子”
6、销售技巧“借力法”
7、销售技巧“AIDCA”法则
v注意（Attention）——引起注意
v兴趣（Interest）——保持兴趣
v渴望（Desire）——产生购买欲望
v说服（Conviction）——建立信心
v行动（Action）——购买行动
8、卖场常见问题应答
六、导购员基本工作心态
七、顾客分析
1.顾客购买需求心理分析
2.顾客购买心理七阶段分析
3.顾客购买决策的过程分析
4.顾客购买动机与购买行为分析
5.不同顾客购买心理差异分析
八、促销活动策划
九、客户管理及VIP会员发展
1、重要性及目的
2、会员发展方法及途径
3、会员申请表及填写须知
4、温馨信信息提示——会员促销小诀窍
