主讲：董波浪
课程目的 企业的开源、节流是企业管理哲学长胜之道，除了销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!只有训练有素的职业化，专业化，正规化的销售型团队才是企业的根本软实力！ 课程特色 “团队特训营”是一种体验式的训练课程，起源于特种部队的训练体系，强化行为的训练方式，以特种部队的高标准，严要求来训练自己，通过非常的训练提高人才梯队的高素质表现！ 本课程结合多项学问、教练技术、心理学、管理学、认知科学、行为学 课程结构 从八个维度深度训练学习：1、军魂|2 信念|3、行动力|4、信任销售|5、上下同欲营销共赢|6、战略运营执行力与目标管理|7、凝心凝聚力|8、团队荣誉感、责任感、使命感、综合提高企业人才梯队的专业能力，招之能战，战之能胜、赋能组织强大的生命力的人才梯队！ ￠时间: 2天一夜（16H） ￠方式：案例分析+互动启迪+情景演练 +感悟总结 （体验65%+5%案例讨论、沙盘推演5%+感悟深化+25%分析）案例深化实战，结合企业性质，层层递进进化！ ￠心智修炼+课程解析+情景演练 +觉醒感悟 +深刻体验 +现场深刻体验 ￠《采用教练技术、心智修炼、NLP》三项技术应用课程 ￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变 ￠互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维 ￠实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯 ￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践 课程收获 1、 提升学员内心强大的信心与信念，激活行动意识，激发潜能可能性 2、 提升销售执行效率，梳理执行流程，优化执行方法，学习先进管理 3、 赋能销售团队执行力，打造集体荣誉感责任感，使命感高绩效团队 4、 凝聚团队的向心力，凝聚团队同心同力同德，共赢抱团的团队信仰 5、 赋能团队生命力，创造团队自动自发的组织力，掌握销售道法术器 6、 提高销售精英能力，学习客户思维，提升销售技术能力与销售思维 培训对象 ￠销售经理、销售精英、销售骨干 课程大纲 第一讲：卓越团队风采——营销军魂精神 ￠启示：军队有军魂、团队是否有团队魂 ￠解析：企业魂是什么、团队魂是什么 1、 团队领袖精神就是团队生命力 2、 构建团队军魂内在驱动力 ￠企业重组 、营销文化与精神 ∴企业团队风采展示五项原则∴企业团队风采 ￠训练目的：打造卓越团队一流作风，创造一流团队士气！通过团队重组实现企业重组的团队意识，以企业运营方式，运营团队！ ￠完成企业团队风采展示高标准 ，高规格的团队塑造！ ￠体验方式：《卓越团队军魂风采》 共时长《1.5小时》 第二讲：销售成功的信念系统“别说不可能”——NLP信念意识 10:45-12:10课程内容 ￠启示:成功者拥有强大的积极信念 ￠探索：信念 ￠解析:信念——行为——结果 一、赢在一线市场四大要素 ∴销售心态、销售能力、目标客户、粘性服务、 ￠销售精英必备的三大成功心态 ∴相信的心态、专家的心态、决不放弃的心态 二、销售精英必备的成功因素 ∴我是一切的根源 三、销售精英必备的赢家信念 四、销售精英必备狼性意识与策略 1、狼性团队市场营销三大意识 2、狼性团队市场营销六大策略 ￠心智觉醒: 信念可以创造无限可能，信念是成功的基石 ￠训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能！ ￠体验方式：《别说不可能》《钻木取火》 第三讲：凝心聚力——赋能团队行动力 ￠启示：业绩是做来的，客户是跑出来的，成功是动动出来的 ￠解析：客户突破是销售精英最本质的要素 一、市场精英赢在行动力 1、成功者动力VS失败者的阻力 2、客户思维VS 用户思维的管理 二、主动VS被动的天壤之别 三、懈怠行为五大因素 ￠拖延、等待、无所谓、习惯、被动无奈 四、 作为——行为——认为 五、行动成功的五大品质 ￠立刻行动，决不拖延的习惯 、相信自己一定可以、不找任何借口、行动就是答案、坚守承诺，决不放弃！ 六、没有行动一切等于零（是谁动了我的奶酪） 七、敢于行为、敢于亮剑、敢于作为 ￠案例《2013楼市》《丛林法则》《动机》体验环节：动力阻力 7、赋能行动思维、思维一变 市场一片 ￠启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维 ￠解析：思想是一切力量的源泉 ￠总结复盘：总结—对比—分析——转化 第四讲：信任销售铸就客户——经营内外客户信任的力量 l 精彩回顾与分享：天堂与地狱的感受 团建时间： 18：30—18：50 l 晚上课程： 19：00—22：30 ￠探索：信任的力量 ￠客户需要信任，团队需要信任，信任是团队之魂，高度任信是激发团队向心力重要的情感支柱，彼此如何经营好信任的力量，就可以让团队产生1+1>2的爆炸力! ∴如何经营好客户信任 ∴经营信任的二八原则 ∴信任是一种能力 ∴客户如何增加粘性 1、 如何处理客户反对意见 2、 服务客户粘性七种策略 ￠训练目的:无论外在关系，还是内在关系，都需要深信的力量，外部客户或者内部客户都是建立在信任 ￠训练成果: 如何获得信任是基础，团队伙伴需要彼此深层次的信任与支持，信任是团队凝聚力重要根基！ 第五部分：营销团队上下同欲—合作共赢 ￠启示：华为铁军营销团队赢在什么地方 ￠解析：团队营销如何发挥强大实力 1、客户诉求四个维度 （性价比、安全性、价值性、实用性） 2、解决客户需求四个要素 3、开发客户的团队“营”销合作 4、客户的粘性服务管理 ￠训练成果：团队赢在合作营销，营销的策略和成功方法的总结 ￠体验项目：《赢在营销》共时长《3时》音乐+场景+情景深入+感悟环节 ￠体验价值：通过情景体验到，市场销售与团队营销真实场景，通过模拟的方式训练团队在客户谈判，商务路演，价格塑造，营销策略、的综合提升。 ￠总结复盘：总结—对比—分析——转化 《团队合作造纸船》长1.2米——宽0.5米、工艺参考图片 ※解读项目体验：从造价——到造船——到销售——到营销——到签协议——回款——服务环节 第六讲：销售精英团队赢在专业技能提升 ￠启示：同样的产品，为什么销售差距非常大呢？ ￠解析：销售精英销售能力与思维方式 一、销售精英专业说的学问 ∴说别人想听的话 《亮点》 ∴说别人没有说出来的话 《需求点》 ∴说别人不能说的话，但想听的话 《关注点》 ∴自己不用说，别人替你说 《利益点》 ∴自己不用说，别人主动说 《关心点》 ∴一个人说话就是一个人能力的体现 二、销售精英专业的形象 三、销售精英专业“问”的学问 ∴问开放性的问题 ∴问容易回答的问题 ∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题 ∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题 四、销售精英专业“答”的学问 五、销售精英专业“听” 的学问 六、销售的成交引导 〈顾客异议〉 ∴团队“攻”关营销 ∴如何面见销售过程中店员常见的问题 ∴如何处理报价方式 七、专业销售的六大问句 ∴你是谁 ∴你跟我讲有什么好处 ∴你如何证明你讲的是事实 ∴我为什么要现在要购买 ∴我为什么觉得花钱是值得 ∴我为什么要感谢你 八、顾问式销售的成交的策略 ∴直接成交法 ∴二选一成交法 ∴好处成交法 ∴假设成交法 ∴由大变小成交法 ∴质量成交法 ∴故事成交法 九、如何处理客户反对意见 ￠回“答”处理技巧 ∴不要马上回答，加以明确 ∴不要彻底回答，加以细问 ∴不要确切回答，加以了解 ∴使问话者失去追问的兴趣 ∴不清楚的问题要避免回答 ∴以问代答沉默作答 ￠“说服”处理技巧 ∴下台阶法 ∴给等待消息法 ∴迂回法 ￠“问”处理技巧 ￠案例解析：处理客户难题 十、顾问式销售的成交的学问 ￠话术的设计 ￠解除顾客的几种策略 ￠推荐转介绍 ￠快速识别顾客的类型的核心问句 十一、顾问式销售需求四要素 十二、销售需求的心得训练 十三、做好成功销售十大步骤技能提升 1）销售准备 2）调动心态 3）建立信赖感 4）了解客户的问题及需求 5）介绍产品并塑造产品的价值 6）竞品分析 7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心 8）做好成交 9）服务好售后 10)要求客户转介绍 十四、客户关系管理 l 客户关系三明治管理 l 客户关系维护“三心”要素 l 客户权益的共赢价值要点 l 客户服务三种方式 l 客户粘性的五项管理 l 客户管理知行合一 ￠重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维！ 第七讲：赋能团队动能达成目标——※团队目标篇 ￠启示：车的方向盘是仅仅管理方向的吗？还有什么其它作用？ ￠解析: 目标的意义 一、成功者就是达成目标价值 二、达成目标的五大要素 1、达成目标的动机 2、达成目标的条件 ∴天时（时势） 地利（资源） 人和（能力） 3、达成目标的能力 4、达成目标的方法 5、达成目标的资源（内外客户） 三、达成目标的三大策略 四、达成目标管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承诺管理工具 ∴目标管理的三步曲 五、销售精英100%达成目标的动机 六、销售达成设定目标的六个步骤 步骤一：设定明确的目标 步骤二：列下详细的计划 步骤三：限定时间的数字 步骤四：列下大量行动数 步骤五：监督检查与改善 步骤六：达成奖励与惩罚 ￠达成目标PDCA质量管理工具、销售设定目标SMART原则 七、达成团队目标激励 结束情感礼赞 1、 分享总结 2、 工具落实： 3、 21天行动成功教练手册
1)、寻求客户内心要买单的痒点 2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点 4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点 6)、成交客户内心正确选择要点
