《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》
主讲：祖武老师
【课程背景】
企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：
中层管理者抱怨说：
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小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？
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小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？
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小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？
……
销售人员抱怨说：
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我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？
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我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？
如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。
【课程收益】
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了解销售能力技能树
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掌握销售沟通技巧
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学会如何观察下属的工作表现
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知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力
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从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况
【课程特色】
本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。
【课程对象】销售团队负责人
【课程时间】 2天（6小时/天）
【课程大纲】
1、前言部分
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对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题
2、如何才是一位好的辅导者
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销售管理者的角色
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为什么要做好辅导者？1+1＞2
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讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
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辅导内容（销售人员技能树）
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产品知识
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特征和利益
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知识应用
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现有资源情况
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竞品信息
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销售拜访技巧及销售流程回顾
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访前
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访前准备
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访中
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营造氛围
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了解需求
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解疑答惑
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达成协议
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访后
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后续执行
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实战演练：销售技巧实战演练
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客户知识
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行业知识
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客户管理结构
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客户部门
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客户职位信息
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3、如何了解被辅导人员拜访表现
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业务拜访种类
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联合拜访
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辅导拜访
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协助拜访的方法
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观察式拜访
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支援式拜访
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示范式拜访
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拜访辅导三要素
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辅导内容
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细节观察
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销售问什么
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客户说什么
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销售怎么回答
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辅导准备
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话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？
4、辅导对话三部曲
1、辅导前准备
（1）沟通主题
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沟通的两个方面
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销售继续保持的方面（3点优点）
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销售需要改进的方面（2点缺点）
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（2）改善方案
（3）辅导诊断
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销售过程诊断
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说明讨论主题
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回顾拜访过程
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引导销售找到自己的改善点
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过程诊断方法：寻问
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问的类型
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开放式寻问
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封闭式寻问
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问的目的
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了解被辅导者者观点
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引发被辅导者思考
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锁定改善点
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黄金三问
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（4）表达自己观点
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何时表达
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如何表达
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均衡表达
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制定后续改进计划
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制定计划的原因
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利益
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行动计划细节
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WHAT（具体作什么）
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WHO（谁做）
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WHEN（何时做）
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RESOURCES(所需资源)
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实战演练：如何与销售人员做辅导沟通
5、辅导对象的分析
1、四象限法则
2、不同类型被辅导这应该如何辅导
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缺乏积极性
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独行侠式
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牢骚满腹
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骄傲自满
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有心理压力的
6、课后行动
梳理专业销售人员能力树
制定团队成员辅导计划表
制动符合SMART原则辅导计划
