【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈和人员成本的逐步提升，提高销售人员开发客户的成功率，成为了保持销售业绩的稳步增长的重要保证。而在现实销售中销售人员
不知道如何筛选潜在客户;
不知道对客户进行分类;
不知道如何跟客户搭讪;
总是找不到切入销售话题的时机;
面对客户的质疑无法进行解释沟通；
不知道如何向客户介绍产品；
无法把握时机达成销售目标;
……
诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立客户开发基本逻辑，没有行之有效的客户开发方法所致。
《客户开发技巧培训》是主编人通过对长期客户开发拜访的实战经验的整理，结合国际先进的顾问式销售技巧培训的思维逻辑编写而成。整个客户有理论，有技巧，更有实战案例剖析，采用边授课边总结的授课模式，课程讲授结束，也整理出一套新客户开发拜访的话术，帮助学员以最快的方式，掌握客户开发拜访的实用方法。
【课程收益】
1、潜在客户进行有效管理
2、在潜在客户中找出大客户
2、完成一次有效的客户拜访
3、提高客户的拜访效率
【课程特色】
从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。
【课程对象】TO B&TO C渠道销售人员和销售经理
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
客户开发技巧培训
-
为什么要开发客户？
-
2080法则
-
潜在大客户如何被发现？
-
潜在客户分类法
-
如何给客户做画像
-
客户开发拜访六步法
-
访前
-
拜访准备
-
如何做拜访准备
-
他是谁
-
大客户的5种角色
-
为啥来
-
如何设定拜访目标
-
啥好处
-
能给客户带来什么利益
-
访中
-
营造氛围
-
为什么要营造氛围？
-
如何营造氛围
-
实践练习：营造氛围的脚本演练
-
了解需求
-
需求小故事：老太太买李记
-
客户需求产生的原因？
-
需求的分类
-
如何找到客户需求
-
了解客户需求的三个层面
-
找出需求五步法
-
实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术
-
解疑答惑
-
何时解疑答惑
-
如何进行解疑答惑
-
FAB语法
-
实践练习：写出我们产品的FAB
-
了解需求时，容易遇到的四大问题
-
隐性需求四步法
-
实战案例：发掘客户的隐性需求
-
顾虑、怀疑、缺点的问题应对
-
LCSP法则
-
角色演练：如何应对客户异议
-
达成协议
-
如何把握提出达成协议的时机
-
访后
-
后续执行
-
后续执行三部曲
