课程大纲：
一、上午：《客户经理营销技巧》
1.约见促成
1)两种约见方法
a)短信/微信邀约
l编写逻辑
l不熟客/熟客短信编写练习
b)电话邀约
l电话邀约逻辑
l电话邀约练习
2)新客/不熟客五步邀约
a)微信+电话 组合营销
b)五步分段演练
3)熟客四种典型场景邀约
a)电话邀约的逻辑的原则
b)客户异议的处理
c)现场演练
4)睡客激活流程
a)睡客激活短信模板
b)睡客激活电话邀约话术
2.客户KYC
1)KYC的基本原则
2)KYC的提问方式
a)隐性需求VS显性需求
b)开放式问题VS封闭式问题
3)KYC提问技巧之FORM
a)FORM的问题清单
b)FORM的提问演练
4)KYC现场训练
3.需求三步走
1)引发需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走
a)试探客户需求
b)痛点加深的提问
c)推动下一步
3)不同场景下的需求挖掘演练
a)私营业主
b)富裕晚年
c)年轻有为
4.提供方案
1)基金&保险三步引入法
a)基金三步：TIP
b)保险三步：理念-缺口检视-产品呈现
2)产品呈现三要素
a)特性说明
b)优势呈现&利益说明
c)能力证明
3)提供方案实战演练
5.有效成交
1)推进成交三步走
2)HAAC异议处理
a)异议处理流程
b)常见异议练习
二、下午：《电话营销实战》
1.拨打电话通关（带30个客户名单，含新客、存量不熟客户、到期或其他商机名单）
2.自己、学员、老师点评反馈
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