主讲人：康亚斌
［课程背景］：
1.为什么我们无法在谈判初期佔得先机?
2.为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制?
3.为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进?
4.为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿？
5.为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…
［课程收益］：
1.厘清談判的基本策略和流程。
2.清晰自己的談判风格及其优缺点。
3.了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。
4.明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。
5.熟悉最终决定談判成功的3步流程，9大手段。
［授课风格］
1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释谈判艺术；
| 《高效商务谈判艺术》课程大纲 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
时间
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课程安排
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D1
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上午
9：00--10：30
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一．前 言：课程梗概与进度简介：
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二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇 到的问题跟困难都是什么？ 三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：
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10：30--10：40
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茶 歇
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10：40－12：00
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第一部分：谈判是什么：
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一．谈判的定义： 二．视频剖析：形成谈判的3个必要元素。 三．什么是谈判中的反销售行为？ 四． 如何利用谈判使自己成为工作和生活的大 赢家？ 五. 案例剖析：商家谈判PK国家谈判 第二部分：谈判为什么： 一. 谈判的核心目标是什么？ 二.如何利用谈判实現己方的价值最大化？ 三. 案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗
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中午
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12：00－13：30
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午 餐
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下午
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13：30－15：00 第三部分：谈判怎么做：
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一.谈判前准备： 1. 为什么谈判开始前，其实谈判已经开始？ 2.谈判前，一定要准备好那6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？ 1)谈判类型的确定：4象限原则 2)谈判风格的确定： 情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？ 案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？ 3）核心人物的确定： 情景演练：如何准确的发现对方核心人物 4）核心问题的确定： 情景演练：如何秒用“核心问题”这个环节， 防止对方对谈判进程的干扰？ 5）临界满意度的确定： 6）后果承受度的确定： 案例剖析：为什么近代史上，清政府的对 外谈判都以失败告终？
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15：00－15：20
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茶 歇 |
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15：20－17：00
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二．谈判中的博弈：决定谈判胜负的6脉神剑
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1. 抛砖引玉：聆听的技巧——在聆听中发掘对 方的破绽，并以此为突破口，力争赢在开局。 1)怎样才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？ 2)如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？ 3)如何利用“茬”字开个好局，甚至一招制胜？ 4)案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回30万？ 5)案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！ 晚 餐 |
D2
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上午
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9：00--10：30
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前言：前一天课程回顾
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2．单刀直入：观点陈述技巧1 1)谈判中如何战胜实力强于自己的对手 2)案例剖析1：他如何利用此招实现了免费医疗实现？ 3)案例剖析2：她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得？ 4)案例启示：如何战胜实力强大的对手？ 5)小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。
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10：30--10：40
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茶 歇 |
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10：40－12：00
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3. 敲山震虎：观点陈述技巧2：
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1)陳述观点時如何做到以势压人，不严而威 2)如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。 3)如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？ 4)案例剖析：被骗的货款如何失而复得？ 5)案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？
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中午
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12：00－13：30
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午 餐 |
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下午
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13：30－15：00
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4. 巧取豪夺：討价还价技巧
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如何利用讨价还价实现己方价值最大化？ 讨价还价4原则： 谈判中的让步是“交换”而不是“给予”！ 同情原则： 瑕疵原则： 弥补原则： 讨价还价3定律 讨价还价“不过三”定律： 讨价还价“正三角“定律： 讨价还价“倒三角定律”： 案例剖析：谷歌与摩托罗拉的谈判剖析： 小组实战模拟：如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力，以实现价值最大化！
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15：00－15：20
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茶 歇 |
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15：20－17：00
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5. 反败为胜：打破僵局技巧──如何修复破
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裂的谈判？ 导致谈判破裂的因素都有哪些？ 什么是处理谈判僵局的2元论？ 如何利用此招捡起已经丢掉的生意？ 案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？ 案例启示：如何通过此招提升我们处理僵局的能力？ 6.见好就收：如何促成临门一脚，快速缔约 三．谈判后的跟踪（略讲） 第四部分：课程总结与答疑 一．课程总结： 谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈 二．问题与答疑： 三．课后作业布置 |
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