课程目标：
通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。
其中包括：
1．如何建立信任
2．自我职业定位—自我激励
3．对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
4．对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
5．向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
6．为合作的下一步取得协议（达成协议）
授课时数：14小时（2天）
课程内容：
第一部分：销售人员自画像—建立信任
1．成功销售人员的形象
2．成功销售人员的四个阶段
3．成功销售人员的行为要求
DISC四种类型人员的分析与测评
4．成功销售人员的职责要求
5．成功销售人员的自我定位—阳光心态
6．成功销售人员的时间管理—要事第一
学习第四代时间管理
第二部分：有效的电话销售（预约）技巧
1．电话销售的基本原则
2．准备阶段
3．电话销售的四个步骤
4．编写电话剧本
5．电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三部分：如何做开场白---视频观摩
1、客户肢体动作的观察与模仿
2、NLP神经语言学应用
3、提出议程
4、陈述议程对客户的价值
5、询问是否接受
第四部分：寻问—了解与满足客户需求
1．双赢思维：成功是你与客户的共同目标
2．辩别客户需求
3．成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
4．寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
5．客户的需要及需要背后的需要
1．何时寻问
2．如何寻问：
用开放式和封闭式寻问探究客户的
情形和环境
需要
3．深层次确定客户的需要专业引导技巧
SPIN提问信息收集方法
教练技巧方法—平衡轮
4、角色演练—需求了解
第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧
核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
根据客户的需求推荐合适的方案
1．呈现你的产品和公司的资料
属性
功能
利益
产品或方案呈现的FAB
思维导图呈现技巧—工具软件使用
2．何时说服：抓住说服的有利时机
3．如何说服客户的需求
表示了解该需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
5、角色演练—专业呈现
第六部分：克服客户的不关心
1．客户不关心的原因
2．何时去克服客户的不关心
3．如何克服客户的不关心
表示了解客户的观点
请求允许你寻问
利用寻问促使客户察觉需要
第七部分：处理客户的顾虑
1．顾虑的种类
怀疑
误解
缺点
2．消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关的证据
询问是否接受
3．消除误解
确定顾虑背后的需求
说服并满足该需求
4．克服缺点
表示了解该顾虑
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
5．案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八部分：达成协议---成交技巧
1．何时达成协议：
2．如何达成协议
重提先前已接受的几项利益
提议你和客户的下一步骤
询问是否接受
3．处理客户的故意拖延
4．成交方法介绍：
假设成交法
限时限量法
ABC方法
说故事方法
恐怖成交法
第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
2、交易结束后的跟进
