《技术营销全攻略》
主讲：刘畅老师
【课程背景】
作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。
通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。
【课程收益】
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掌握制造业企业技术营销的定位与职能
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学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容
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建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口
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熟练掌握技术营销的九大利器
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学会分析采购决策中关键人物的诉求
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快速掌握与商务营销配合的ABC法则
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学习技术营销的策略及相应商务礼仪
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监
【课程时间】2天（12小时）
【课程大纲】
一、技术营销的定位与职能是什么？
1、技术支持的定位
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商务营销的特点
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制造业技术营销的特点
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商务营销与技术营销的紧密结合
2、技术支持各个阶段商务与技术的分工
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阶段一：敲门式营销
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阶段二：方案式营销
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阶段三：引导式营销
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阶段四：系统化营销
思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？
二、用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？
1、用户采购流程分析
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用户采购流程及决策链分析
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用户采购流程各个阶段的工作内容
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不同采购阶段参与人
2、关系营销如何配合技术营销
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需求了解阶段商务的作用
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技术如何配合商务设置技术规范
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项目跟踪阶段，技术如何参与融合
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测试阶段如何影响用户
3、采购决策中的5个关键人物怎么应对
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九型客户的性格特征分析
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决策者的需求
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操作者和维护者的需求
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卧底的关键作用
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采购者要怎么应对
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监理的作用不可忽视
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技术支持工作的对象和目的
案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？
三、技术营销的九种利器是什么？
1、商务营销（销售为主体）
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一般商务营销
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灰色商务营销范畴
2、技术营销（技术为主体）
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用户背景分析
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技术交流及研讨会
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点对点技术交流
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方案销售
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测试及技术演示
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巡检及客户回访
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技术规范提供
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电话及邮件营销
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售后服务
3、商务营销与技术营销配合的ABC法则
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赞美是投资回报率最低的方法
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善用语言的力量
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充分发挥黑白脸的作用
案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？
四、技术营销的几种策略及商务礼仪？
1、如何引导客户？
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引导客户的五个步骤
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刺猬的三环理论
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快乐鱼的哲学
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麦肯锡的信任公式
2、如何进行差异化策略？
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产品差异化
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服务差异化
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价格差异化
3、占位式营销
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资源占位
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空间占位
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思想占位
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品牌占位
4、病毒式营销
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陌生环境/不安全感
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感兴趣的领域
5、如何掌控用户，把握市场
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梳理品牌权威
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让客户获得正面感知的刺激
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让正面感知的刺激经常发生
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尽快消除负面感知
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持续跟踪实现正面刺激的强化
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决策的慢系统与快系统
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不走寻常路
五、如何组织高效的技术团队营销？
1、高效技术团队营销的关键
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建立统一营销战线，实现三维式立体营销
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成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用
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建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节
2、行业负责人工作策略
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整合资源
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实现高压策略
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付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现
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销售需要不抛弃不放弃
3、地区团队工作策略
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方案策略
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品牌策略
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服务策略
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技术策略
4、公关小组工作策略
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督导的作用
六、总结与终极PK
案例实战剧本杀
