课程背景：
销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，销售团队人员激情不够、没有信心、沟通谈判水平一般、拜访客户不成功、客户关系建立不到位、产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙等诸多问题，耗费了大量的时间、物力、财力，始终无法签单。
课程收益：
本课程是按照销售实战的逻辑性，逐步深入销售工作的精髓，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。
课程时间： 1天，6小时/天
课程对象：销售骨干员工、销售基层管理者、销售中层管理者
授课方式：小组讨论、案例研讨、沙盘模拟、小组PK、视频案例等
课程大纲
一、 购买的基本条件
1、 需求
案例：需求流程图
2、 能力
案例：领导和下属的区别
3、 信任
案例：小张的尴尬
4、 价值
案例：沙漠中的你
5、 情绪
案例：服装店的导购员
视频：80%销售人员的误区
二、 信任建立的因素
1、 自信
案例：步行街的试验
2、 动机
案例：你是哪种人？
3、 专业
案例：我到底专不专业？
4、 背景
案例：医生和药店
三、 拜访客户的步骤
1、 外部准备
l 服装
l 工具
l 时间
2、 内部准备
l 激情
l 目标
l 拒绝
3、 拜访小技巧
l 寒暄
l 微笑
l 真诚
四、 客户销售策略
1、 不明确型：找问题、创需求
案例：与张总的对话
2、 半明确型： 讲理念、讲标准
案例：买手表的故事
3、 特明确型：问标准、讲产品
案例：买手表的故事续
五、 产品销售方法
1、 FABE销售技巧
案例：猫和鱼的故事
2、 FABE销售技巧实战演练
研讨：分组实战模拟
六、解决客户的问题
1、 确认“有价值”的问题
案例：掌握“价格锚”
2、 解决问题的步骤
l 倾听
l 锁定
l 承诺
3、 常见问题的分类
l 误解
l 怀疑
l 不足
七、成交
要求、要求、再要求
案例：合同风波
八、客户维护
1、 建立档案
2、 建立联系
3、 建立友情
九、注意事项
1、 慎见决策人
2、 找朋友
3、 懂得“分享”
4、 公司政治
十、销售人员“三颗心”
进取心、平常心、感恩心
案例：体操王子李宁的故事
