【课程背景】

一个企业的销售力的强大彰显了在同等条件下相对于竞争对手而言有较强的竞争力。销售力的强弱，不仅是体现在销售团队人员的配备上，还体现在销售团队作战的能力上，比如，销售团队是否有抵御市场瞬息万变的不确定性以及清晰把握客户的深层次需求的能力，是否有很好的管理客户资源、拓展客户资源的能力，是否有影响客户的心理状态、促进客我双方高品质互动的能力，是否有横向协调协同作战获取公司各部门的全力支持的能力，是否有持续成长的内在动力，可以不断挑战更重要的销售任务，所有这些方面，都表明销售团队的成长是一个系统性的工程，需要用系统化的支持体系，支持每一个销售人员成为敢赢、能赢的无敌战士、支持每一个销售团队成为无坚不摧、攻坚克难的团队，为企业在竞争激烈的市场上打出一片蓝天。

【课程对象】销售人员、销售经理

【课程目标】

1. 掌握销售业务的基本流程

2. 掌握销售中的必备技能—深度聆听/有力提问

3. 掌握销售中的沟通方法—4D沟通

4. 了解优秀营销人员的本质解

【课程特色】注重方法工具讲授与案例分析相结合，具有实战性、可操作性。

【课程时间】 2天，12小时/天

【课程方式】 讲授法+案例分析+互动体验+故事分享+角色演练

课程大纲

一、 什么是优秀营销人员的基本特质—树目标

1、 暖场破冰

POY卡

• 看见BD现有状态A、探寻优秀BD的未来希望状态B

• 由A到B我们看到了怎样的成长空间？

2、 优秀的销售人员是怎样步步为赢的？

角色扮演—销售场景的模拟

• 提炼销售场景下的销售流程—销售六步骤

共识挑战—讨论销售环节中的核心卡点：区分主客观因素

• 肯定与挑战PK

3、 优秀销售人员的基本特质

空椅子—不同视角对销售人员的期待

意识：信任—销售的基石

• 影响客户信任的有效因素

• 建立信任的行为—我可以做些什么？

• 对自我产品的信任

思维：双赢思维—销售的逻辑

• 人际六种模式

• 双赢模式的意义

• 双赢协议

技能：

• 洞察力：洞察市场的变化

• 影响力：4D影响力

• 沟通力：聆听/提问/表达

• 整合力：资源的有效整合

二、 没有好的方法，哪有好的结果—掌握核心技能

1、有效挖掘客户的需求

深度聆听—听懂客户的言外之意

聆听的定义

• 分享练习

聆听的三个层次

• 案例分析及练习

聆听的三个步骤

• 聆听练习

有力提问—了解客户的真实需求

• 什么是有力提问

两种有力提问的问题类型

• 有力提问的练习

利益相关者诉求大图

• 共识利益相关者

• 讲解客户诉求：三层诉求、一个场景

• 探寻客户诉求：利用客户的视角呈现客户的诉求

• 形成客户诉求大图

2、销售的有效表达—利益吸引力法则

十动然拒与渣男思维

• 利益吸引力法则—FABE

3、解疑惑促成交—4D影响力

4D天性特质

• 识别4D天性特质

4D沟通话术—以对方感到舒适的方式与对方沟通

• 4D沟通练习

三、 营销人员的优秀转身—迈向更好的自己

1、 销售场景演练—看见不一样

销售场景演练

• 寻找不一样（对比第一次）

• ORID回顾

• 汇总亮点

2、 促行动—KISS模型

明确行为改变

• 落定提升行动方案