【课程背景】
面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。
本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。
【课程收益】
掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。
【课程时间】：1~2天课程（6小时/天）
【课程大纲】
1. 如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）
· 企业为什么要开发大客户？
· 大客户都具备哪些的特征？
· 如何识别和筛选大客户？
案例：某制造企业的大客户划分规则
· 4步法判断业务机会
- 需求是否明确
- 产品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
· 大客户的6步销售流程
- 客户筛选
- 客户拜访
- 需求探询
- 方案呈现
- 商务谈判
- 促进成交
2. 拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）
· 拜访前情报信息的搜集
· 价值预案的精心筹备
- 产品价值
- 公司价值
- 销售员价值
· 如何设定拜访的目标
· 角色判定与组织架构分析
- 识别5种不同角色类型
- 转换不同立场者的关系
· 6步法进行开场白
案例演练：大案例中不同角色的识别与分析
开场白的课堂演练
3. 如何精准把握客户的需求？（3课时）
· 客户需求的2种类型
- 隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求
同样的“橙子”，不一样的价格
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定义“好的”服务？
· 客户需求分析都有哪些维度？
- 因素分析法
- 对比分析法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 数据分析法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？
课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练
4. 如何让方案直击客户内心？ （3课时）
· 客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
· 如何挖掘和定义产品的价值
- 参照物的选择方法
- 经济价值的定义与识别
- 心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
· 价值主张方案的呈现技巧
5. 扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）
· 谈判前都要做哪些准备
- 对手评估与力量感知
- 谈判前的5步准备法
- 谈判规划工具书的使用
· 大客户谈判的“三个”阶段
- “开场阶段”谈判技巧
- “中场阶段”谈判技巧
- “收场阶段”谈判技巧
· 谈判过程中的常见“陷阱”
· 5种常见异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
· 9种成交方法与技巧
案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
学员小组分析与讨论
6. 课程总结 （0.5课时）
