课程背景：
一场优质的会面，包含了对客户的了解、探索、客户关系的加温、客户产品的配置等，进而提升了客户满意度、客户粘度。同时一场愉快的会面，也为客户经营及营销提供了温床。本课程助力客户经营中的最重要环节，提升理财经理面访技能，助力财富管理业务持续发展与突破。
课程收益：
通过本课程的学习，使学员能够：
1.电访前做好邀约准备
2.电访中提升邀约技能
3.电访后规定动作转型与准备
4.通过电访邀约增加与客户见面机会
授课方式：课程讲解、互动解答、录音分享与解析、经验萃取、小组讨论
授课对象：零售行长、投资顾问、理财经理【含私行】、大堂经理
课程大纲：
一、面访前的准备工作
(一)客户需求准备
案例讨论——张女士
1.流动性需求
2.投资需求
3.事业发展需求
4.家庭规划需求
5.见面前获取客户需求的渠道
6.见面前的客户预设
1)见面场景预设
2)见面人物预设
3)见面异议预设
4)突发情况预设
(二)产品准备
1.重点产品准备
1)保险(详细分层-依学员专业程度进行)
A.保险基础知识
B.保险大类及作用
C.保险四大原则解决客户疑难杂症
D.资配的保险营销应用
E.保单检视
F.专项异议处理
2)基金(详细分层-依学员专业程度进行)
A.那些要素影响市场
B.基金基础知识
C.基金分类（行业、板块）
D.营销技能及注意事项
E.基金售后及基金健诊
F.专项异议处理
3)黄金(详细分层-依学员专业程度进行)
A.影响黄金市场的要素分析
B.市场上的黄金产品分类
C.黄金需求客户画像及需求分析
D.黄金产品销售中的资配应用
E.专项异议处理
2.其他功能性指标开通准备
(三)谈资准备
四大类谈资加温面访现场
1.谈资暴露层次
2.谈资的主要来源
3.提升谈资的广度和深度
4.销售中的通用谈资举例
1)实时热点
2)市场变化
3)生活工作
4)前事追踪
【关于客户感兴趣的话题+社会热点谈资】
(四)其他准备
1.工具
2.个人IP（个人练习）
3.面访地点选择
4.其他细节准备
(五)面访的工作场景分析
二、面访实际操作流程
(一)开场
1.暖场
2.介绍议程
3.陈述价值
4.确认
(二)倾听
1.倾听中获取客户需求
2.倾听中的注意问题
3.倾听中的主动进攻
4.“听“与”说“的平衡
(三)建议
1.客户需求与产品匹配
2.客户面访FABER法则
3.FABER的实际应用
(四)实施
1.实施中的促成技巧（PSS）
1)拆解销售流程
2)产品促成销售的前提
A.了解客户需求
B.提供解决方案
C.出现购买信号
3)常用的促成方法
直接/利诱/选择/富兰克林
4)产品成单的关门话术
5)产品促单失败后的注意问题
2.实施中的调整技法
1)保单检视
A.保单整理归类
B.保额计算
C.金额对标
2)基金健诊
A.基金的比较方法
收益、风险、收益加风险、规模、公司、基金经理、风格、排名、夏普比率……
B.基金健诊的沟通方式及基金调仓
邀约诊断（技巧&话术）
调仓逻辑
3)资产配置跟踪技法
A.资产配置中各类资产比例分析
B.资产配置基本逻辑
C.结合当前市场进行资产配置调整
三、异议处理
(一)异议处理的基本技巧
(二)异议处理的基本流程
(三)异议处理客户实际案例分析
(四)现场答疑
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