【课程简介】 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 现代社会谈判无处不在，无论你愿意与否你都是个谈判者！在商业竞争的博弈中，作为企业的管理者、经营者，你的谈判技能关乎企业生存发展，商业谈判技巧是每个商业人士的必修课。谈判有术。 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 常见的谈判要么“生死对决”要么“温情主义”，事实上，强硬导致两败俱伤，温和导致无原则地让步。在强调合作与维护利益之间，“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判方式”，此谈判方式的“人、利益、选择、标准”的谈判四要素，为互利双赢的谈判提供了可能。 谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量！谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 【课程收益】 掌握双赢结果的谈判理念与技巧； 帮助谈判人员更高效地以无人失败的方式完成谈判项目。 有助于改善与商业伙伴的关系，从而增加企业利润。 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。 有助于与客户（供方）建立起长期共赢的伙伴关系。 学会设计有效的销售（或采购）谈判流程 学会制订有效的销售（或采购）谈判策略。 【课程特点】 全新谈判思维、深刻谈判感悟、务实谈判策略、有效实战经验 给理念、给方法、给工具、给案例、给演练确保学以致用。 全过程：谈判前、谈判中、谈判后全过程的谈判技巧 全方位：谈判理念、谈判心理、谈判技巧、谈判难题全方位的谈判要领。 全类型：结合案例分析自身及不同风格的人性特点及沟通策略。 【培训对象】 本课程适用于总裁、总经理及企业负责销售、采购、物流、财务、 客服等经常进行谈判的各职能部门管理者及相关幕僚人员。 【培训时间】 1－2天 （6小时/天）； 【课程大纲】 第一讲、谈判理念及谈判方式 1、两个谈判的故事说起： 铜像的成交价&一对夫妇的礼物 2、何谓谈判？谈判理念、目的、方式的关系 讨论：强硬VS温和？立场VS友善？ 3、“对决”与“温情”之外的第三种方式 ---双赢策略的“原则谈判” 4、双赢谈判的四个要素： 人事：把人与事分开 利益：着眼于利益而非立场 选择：为共同利益寻求方案 标准：坚持使用客观标准 第二讲、谈判的心理学与技能： 1、谈判的心理行为学基础 冰山理论 DISC 个性行为分析法 练习：学员DISC性格自我判断 谈判的人际需求与业务需求 3、谈判人员的能力技巧： 情绪技巧 叙述技巧 议价技巧 妥协技巧 威胁技巧 第三讲、谈判之前的准备工作 1、谈判的目标-- 双赢甚至多赢 3、如何准备谈判： －-知己知彼谈前调研 -–拟订谈判计划书 -–筹码的获取与利用 o交换条件 o附件利益等 4、练习:学员各种筹码类型判断…… 第四讲、开场销售（采购）谈判策略 大胆开价策略（狮子大口或摸地出价） 界定策略 绝不接受客户第一次报价 装做大吃一惊 扮演不情愿卖家（买家） 锁定眼前问题 钳子策模拟演练 模拟演练 第五讲：中场谈判策略 1、诉诸更高权威 避免对抗性谈判：先同意—再反驳 服务价值迅速贬值 永远不要折中 烫山芋 一定要索取回报 模拟演练 第六讲、终场谈判策略 1、黑—白脸策略 蚕食策略 让步模式 收回报价 欣然接受 结尾争取建立长久关系 模拟演练 第七讲、破解谈判中的难题 1、如果对方实力更强大怎么办？ --确定你的最佳替代方案 2、如果对方不合作怎么办？ --运用谈判柔术 3、如果对方使用卑鄙手段怎么办？ --驯服难对付的谈判者 案例分享与模拟演练
2、谈判的组织—角色扮演
