课程简介：本课程旨在通过系统学习，准确把握基层营销管理者的角色，成为个人银行营销团队的合格管理者；掌握现代营销管理的内容，建立现代营销管理的系统框架和操作能力；使营销管理者掌握营销和营销管理的辩证关系和相互作用；使营销管理者在营销战略指导下系统地进行有效管理；掌握营销管理工具，使管理建立在工具而不是感觉之上；通过执行力有效贯彻和执行营销管理的内容以确保业绩的快速增长。发挥团队能力有限，拉近团队成员之间的业绩差距，启发个人银行业务开展的方向和团队管理的基本方法。
课程时长：2天，共计12小时
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训对象：企业高层领导以及负有团队领导责任的销售管理者
课程大纲：
一、个人银行销售经理的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
2、销售经理的角色和职责
3、销售经理面对的压力
二、个人银行基层销售团队的定岗、定编、定员与招聘
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售代表的招聘
三、个人银行基层销售代表职业生涯发展与团队建设
1、销售培训方案
2、销售人员的发展
3、团队合作与建设
四、个人银行基层销售代表绩效评估与薪酬
1、销售代表绩效评估
2、销售代表的薪酬评定
五、个人银行市场分析与销售决策
1、市场分析
2、目标制定
3、市场决策与销售决策——策略与计划
六、个人银行销售实施与销售评估
1、销售预估
2、销售预算
3、销售渠道
4、销售方式
5、销售评估
七、个人银行基层团队销售人员的激励与表扬
1、领导和管理
2、激励的方法
3、销售人员的激励
4、表扬的方式
5、问题销售人员的激励
八、个人银行如何进行销售协访
1、培养下属有什么好处
2、培训与辅导
3、专业辅导模式
九、 刺激销售业绩增长--销售绩效考核
1、思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
2、搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
3、案例：业绩计算范本
4、练习：制定政策
5、讨论：当前绩效考评中存在的局限性
6、有效的绩效考评系统的标准
7、如何有效的控制过程与结果
8、三种典型的绩效考评模式
十、回顾、总结与答疑
