课程目标 ：
1. 全方位认知新经济时代商业银行网点转型的大趋势和发展方向。
2. 树立服务经济时代银行网点负责人应具有的心态，及个人工作及营销技能提升需求。
3. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
4. 掌握现场营销管理的方法，从而提升网点营销竞争力。
培训对象 ：银行销售主管、网点负责人
授课方式 ：讲师讲授、视频演绎、案例分享、讲师点评、小组讨论
课程大纲 :
模块一 银行新零售业务拓展与创新思维
1.新零售爆品思维：关于精准营销 --银行客户的细分、数据化、经营与维护闭环
1)银行客户的关系营销——细分数据化
2)基于客户分析的营销活动，构建“强链接”
3)差异化产品与服务
2.爆品推广：线上线下获客全域出击
1)全触点客户体验路径
2)全渠道包围目标客户群
3)线上渠道的设计与线下渠道的优化
l服务移动化创新
l入口分散化创新
l账户互通化创新
l支付共创化创新
3.强化客户关系管理与重视核心客户反馈
4.金融新时代的场景化营销突破业务瓶颈
5.微时代做好微营销，精准推广高效引流
案例分享：
模块二 银行零售批量业务拓展与政企大客户公关营销策略
1.新环境下银行零售批量业务拓展策略
1)主动营销-批量外拓六大营销策略
2)服务营销-网点联动营销流程管理与技巧
3)分层营销-存量客户激活与深度营销
2.政企大客户公关与营销策略
1)新金融环境下政企大客户业务拓展痛点
2)银行重点政府机构客户梳理
3)政企大客户关系管理与拓展策略
4)政企大客户分层级沟通机制
案例分享：某银行政企客户拓展成功案例
3.公私联动策略促零售业务产能
1)如何通过公私联动支持个金业务的发展
2)挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3)通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
4)拓展企业高管及亲属为个人理财客户
5)为微小企业老板提供创业贷款
案例分析：同业公私联动成功案例解析（侧重个金业务）
模块三 银行核心存量客户的盘活与交叉营销
1.存量客户的客群分析
1)RFM客户分层分析模型
2)用户忠诚度指数分析
3)“二八”定律与长尾理论
4)客户生命周期理论
5)客户价值评估分层理论
2.存量客户的深度营销策略
3.存量客户的分层营销-需求分析、开发定位、获取与经营
4.存量客户激活关键点
5.存量客户的交叉营销技巧
1)高效电话邀约技巧
2)实战面谈技巧-顾问式营销技巧
l营销准备工作 KYC
l建立信任关系
l挖掘客户需求 SPIN
l产品介绍展示 FABE
l客户异议处理 LSCPA
l适时促成成交
案例分享：某银行存量客户营销策划
6.存量客户的深度维护
1)客户维护策略
2)客户维护方式与技巧
3)客户活动的价值
4)客户活动策划组织流程
案例分享：某银行客户活动主题策划
现场组织与展示
模块四 网点核心竞争之精细化管理
1.银行网点精细化管理模式分析
2.银行绩效考核管理思考
3.网点营业大厅基础运营评估与管理
4.零售银行业务主要经营指标构成
1)销售计划制定步骤
2)销售管理过程监控
3)销售计划有效性的关键因素
4)步步为营的过程化管理
l过程管理对销售团队的重要性
l销售目标细分解、追踪和控制
l时间管理在过程管理中的应用
l销售过程管理关注重点
5)客户拜访日计划
6)销售报告勤更新
7)业务进度周追踪
8)市场资讯多反馈
9)销售例会时时开-早、晚、周
案例分享：
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