主讲人：韦东
课程目标
一、了解向华为学习体系
二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系
三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧
五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展
课程大纲
一、向华为学习体系简述
二、从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，来搞定客户关系
1)客户关系基础
2)普遍客户关系
3)组织客户关系
4)关键客户关系
5)客户关系统筹管理
三、对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
1)销售项目运作之管理线索
2)销售项目运作之管理机会点
3)销售项目运作之风险和管控
四、华为大客户销售阵型之铁三角
1)铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色
2)铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度
3)大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能。