n课程背景
华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。
n销售常见问题
1.不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求
2.无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位
3.不了解销售基本沟通常识，导致丢单
4.销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低
5.缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务
n课程收益
1.学会如何挖掘和引导客户需求
2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术
3.掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法
n针对人群
基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部
n课时
1天
课程大纲
1.挖掘客户需求
优秀销售与平庸销售的对比
客户的需求理解——冰山模型
讨论：需求与成功销售有何关系？
客户需求的产生
客户购买动力分析
关于客户痛苦及画出客户的痛苦链
销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺
SPIN需求问答法：背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题
案例视频：如何挖掘客户需求？
SPIN运用案例
学习和运用SPIN注意事项
演练：你问我答
2.引导客户需求
2.1影响客户决策的六大底层原理
互惠原理
承诺和一致性原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
2.2不同客户的引导需求方法：话术引导+方案引导
FABE工具法则解析
FABE话术案例演练介绍产品
如何建立需求
KANO需求分析模型
方案引导的三种类型：需求型引导，竞争型引导，差异型引导
案例：报价设计
3.销售沟通
3.1非见面场景下的销售沟通
怎么回复客户的信息
怎么回复客户邮件
如何与客户做电话沟通
非见面沟通的商务礼仪
3.2见面场景下的销售沟通
如何做好客户拜访
见面场景下的基本沟通礼仪
一对一沟通的方法
如何做一对多的沟通
如何面向高层营销
怎么克服权利距离指数
3.3以客户为中心的宣讲
如何做好以客户为中心的宣讲
想要讲清楚，先要想清楚
写下来是最好的灵感搜集方式
商务化的呈现方案怎么做
3.4商务谈判交换价值
签单额与如何谈判有关
价值交换的原则
谈判不同阶段的心理状态分析
谈判人格分析：托马斯-基尔曼模型
谈判筹码的四种类型
演练：谈判筹码梳理
谈判的三要素：决策者，目标，进度
谈判要围绕利益展开而非立场
案例：一个降价策略
谈判开场第一句怎么说
谈判中如何防守：让步贬值理论
谈判让步的三个原则
谈判中如何进攻
如何打破谈判僵局?
运用好三脑法则