大纲
1、培训对象：一线渠道人员
2、培训目标：
了解社会渠道发展态势，并导入社会渠道一体化管理思维，明确代理商一体化维系策略；
了解渠道代理商期望，提升与代理商的沟通与引导能力，了解培训代理商必备的知识，掌握业务指导沟通方法；
提升渠道经理沟通与维系技巧，加强对代理商的关怀。
3、培训时长：2天/12课时
4、培训要点：
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知识点 |
内容 |
课时 |
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渠道一体化管理基本功 |
1：新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 2：塑造渠道经理走访执行力 3：塑造渠道经理五五三门店督导执行力 4：代理商一体化维系策略 |
4课时 |
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渠道代理商沟通辅导技巧 |
1：渠道代理商期望解读 2：渠道代理商沟通与引导 3：代理商辅导方法 4：不同渠道门店的辅导技巧 |
6课时 |
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渠道代理商关系维系 |
1：客户管理与关系维系 2：对渠道代理商关系的主运经营 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 |
4课时 |
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴
6、培训大纲：
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渠道一体化管理基本功 |
1：新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 2：塑造渠道经理走访执行力 渠道走访前的六大准备工作 配套资料的准备（我们应该带什么） 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） 渠道经理现场走访流程 日常规范管理 政策宣传 业务知识传达 绩效业务指导 培训辅导 宣传策划
3：塑造渠道经理五五三门店督导执行力 五督 看库存 看完成 看技能 看展陈 看提成 五导 主动触点引导 资费透明引导 流量应用引导 十分满意引导 信息安全引导 三掌握 竞争信息 渠道心态 政策执行 4：代理商一体化维系策略 人——沟通 处理问题、解决问题 帮助代理商解读政策、出谋划策 产品——盈利 帮助代理商做好渠道转型工作 终端供货服务 终端宣传语营销策略 激励政策——分级管理 分层分级匹配 差异化管理 客情维护——打好感情牌 渠道经销商双赢的关系维系 强化准入准出 加大激励措施 整体运营效率提升 |
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渠道代理商沟通引导技巧 |
1：渠道代理商期望解读 沟通方面——主动、热情、高效 号卡管理方面——及时、高效 渠道政策与激励方面——稳定、价值 渠道其他重要需求 营销政策传达 相关知识培训 宣传品提供及时 2：渠道代理商沟通与引导 进店沟通五步法 案例法 利诱法 寒暄法 亮牌法 比较法 锁定门店老板的需求 倾听技巧：听懂对方的话外音 开放问题：引导他多说 封闭问题：锁定他的需求 需求分析：明确渠道代理商期望 引导他自己下结论 澄清：当不了解他的意思时 重复：当明白他的意思时 引申：把话题从一个点引申到另外的点 概括：和他一起总结概括 3：代理商辅导方法 利用政策——分解与落实销售任务 社会渠道有效培训与指导 培训代理商必须具备的业务知识 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） 培训指导时应注意的五个问题 消除代理商借口的策略 提出要求的三个前提 提出要求应掌握的四个“必须” 现场业务指导 WHAT——是什么？功能和作用？ BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 管理方法 打印话术下发 示范话术应用 话术与实地监督检查 消除异议 消除代理商借口的策略 代理商常见借口解析 代理商异议处理话术 4：不同渠道门店的辅导技巧 夫妻店 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化 提升销售技巧 一人店 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列 培养科学管理方法 提升销售技巧 甩手掌柜 鼓励与施压 培养科学管理方法 提升销售技巧 |
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渠道代理商关系维系 |
1：客户管理与关系维系 客户的价值分析 客户构成分析 客户与本公司的交易业绩分析 客户的维护与管理 建立良好的沟通机制 售后服务管理 2：对渠道代理商关系的主运经营 有计划的推进关系 建立关系 取得好感 赢得信任 形成依赖
有意识的获取好感 主题：让每一次见面令人期待 赞美：让每一次的交谈愉悦 聆听：令每一次倾诉畅快 主动的拉近关系 主动亲近关系 深度挖掘关系 积极活动关系 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 想他所想急他所急 提供经营思路建议 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 培训指导 政策的落实与贯彻 协助协调社会关系 承诺无悔 资源支持 情感帐户 |
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沉淀：走访工作自查表上课时间：9:00-12:00,14:00-17:00（需要把第二天实战过程中学员需要注意观察的点给大家过一遍，让大家第二天下午的汇报有章可循）
实战时间：8:30-16:00 各渠道点实战（差不多5个左右门店），16:00-18:00回来开会总结老师点评。
关于渠道实战的相关沟通
一、代理商门店的现场观察
本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作：
（一）门店促销氛围的营造。
（二）营业员促销动作的规范性。
（三）厅内展陈的优化。
（四）门店是如何引客入厅的。
二、代理商促销活动的观察
本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作：
（一）厅内厅外促销前的准备工作开展情况，包括团队分工、促销主题选择、市场调查、宣传预热等工作。
（二）厅内主动营销是如何开展的。
（三）厅外主动营销是如何开展的。
（四）促销活动结束后是如何进行评估的。
三、需要事先通知的事宜
（一）渠道实战的内容定位包括门店现场观察与门店促销，重点是观察门店如何促销。
（二）通知门店做好周六促销物料的准备工作。渠道经理将在周六与门店一起进行促销，门店是组织实施方，渠道经理做好协助并进行优化辅导。
（三）周六门店现场促销要做如下方面的促销准备：核心商圈要做好炒店或厅外促销。如果是社区店要做好小区现场促销。
（四）当天现场促销与观察活动结束后，各组要与所在的门店进行总结。
（五）最后全体集中时，各组要分享当天的实战心得。实战心得的总结重点要聚焦于当天与门店一起促销时的心得体会。
