课程大纲要点：
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知识点 |
内容 |
课时 |
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渠道一体化管理基本功 |
1：4G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 2：塑造销售经理走访执行力 3：塑造销售经理五五三门店督导执行力 4：代理商一体化维系策略 |
4课时 |
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渠道代理商沟通辅导技巧 |
1：渠道代理商期望解读 2：渠道代理商沟通与引导 3：代理商辅导方法 4：不同渠道门店的辅导技巧 |
6课时 |
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渠道代理商关系维系 |
1：客户管理与关系维系 2：对渠道代理商关系的主运经营 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 |
4课时 |
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴
6、培训大纲：
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渠道一体化管理基本功 |
1：4G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 2：塑造销售经理走访执行力 渠道走访前的六大准备工作 配套资料的准备（我们应该带什么） 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） 销售经理现场走访流程 日常规范管理 政策宣传 业务知识传达 绩效业务指导 培训辅导 宣传策划
3：塑造销售经理五五三门店督导执行力 五督 看库存 看完成 看技能 看展陈 看提成 五导 主动触点引导 资费透明引导 流量应用引导 十分满意引导 信息安全引导 三掌握 竞争信息 渠道心态 政策执行 4：代理商一体化维系策略 人——沟通 处理问题、解决问题 帮助代理商解读政策、出谋划策 产品——盈利 帮助代理商做好渠道转型工作 终端供货服务 终端宣传语营销策略 激励政策——分级管理 分层分级匹配 差异化管理 客情维护——打好感情牌 渠道经销商双赢的关系维系 强化准入准出 加大激励措施 整体运营效率提升 |
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渠道代理商沟通引导技巧 |
1：渠道代理商期望解读 沟通方面——主动、热情、高效 号卡管理方面——及时、高效 渠道政策与激励方面——稳定、价值 渠道其他重要需求 营销政策传达 相关知识培训 宣传品提供及时 2：渠道代理商沟通与引导 进店沟通五步法 案例法 利诱法 寒暄法 亮牌法 比较法 锁定门店老板的需求 倾听技巧：听懂对方的话外音 开放问题：引导他多说 封闭问题：锁定他的需求 需求分析：明确渠道代理商期望 引导他自己下结论 澄清：当不了解他的意思时 重复：当明白他的意思时 引申：把话题从一个点引申到另外的点 概括：和他一起总结概括 3：代理商辅导方法 利用政策——分解与落实销售任务 社会渠道有效培训与指导 培训代理商必须具备的业务知识 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） 培训指导时应注意的五个问题 消除代理商借口的策略 提出要求的三个前提 提出要求应掌握的四个“必须” 现场业务指导 WHAT——是什么？功能和作用？ BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 管理方法 打印话术下发 示范话术应用 话术与实地监督检查 消除异议 消除代理商借口的策略 代理商常见借口解析 代理商异议处理话术 4：不同渠道门店的辅导技巧 夫妻店 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化 提升销售技巧 一人店 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列 培养科学管理方法 提升销售技巧 甩手掌柜 鼓励与施压 培养科学管理方法 提升销售技巧 |
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渠道代理商关系维系 |
1：客户管理与关系维系 客户的价值分析 客户构成分析 客户与本公司的交易业绩分析 客户的维护与管理 建立良好的沟通机制 售后服务管理 2：对渠道代理商关系的主运经营 有计划的推进关系 建立关系 取得好感 赢得信任 形成依赖
有意识的获取好感 主题：让每一次见面令人期待 赞美：让每一次的交谈愉悦 聆听：令每一次倾诉畅快 主动的拉近关系 主动亲近关系 深度挖掘关系 积极活动关系 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 想他所想急他所急 提供经营思路建议 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 培训指导 政策的落实与贯彻 协助协调社会关系 承诺无悔 资源支持 情感帐户 |
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沉淀：走访工作自查表
