——高端客户，营销经营技巧
课程背景： 零售银行是我国商业银行面对利率市场化和金融脱媒化进行改革的重要出路之一，而中高端客群则被认为是必争“高地”。高端客户相比于其他客群，市场增长率更快，回报率更高，在过去十年中，伴随着中国经济共同高速发展，零售业务中高端客户营销为银行贡献了不错的成绩。经过十年的发展，商业银行已经走过了从“跑马圈地”的规模化发展到“精耕细作”的专业化发展的历程，但纵观各行营销者却存在与以下薄弱环节： 1. 营销者年龄结构与高端客户客户圈层不匹配 2. 营销者知识体系与高端客户兴趣话题不匹配 3. 营销者社交水平与高端客户社会爱好不匹配 4. 营销者心理成熟与高端客户人生阅历不匹配 5. 营销者理财观念与高端客户财富规划不匹配 面对这些短板，如何能够让银行营销者，尤其是年轻的营销者建立与高端客户客户的无障碍交往，恐怕若没有相关知识；人生阅历；财富驾驭；企业经营等人生体验，很难建立共同的对话频道。 课程收益： ● 学习中国商道的人文魅力，从推销变为合作共赢。 ● 认识银行营销的关键问题，从内心突破营销难题。 ● 掌握客户对银行真正诉求，从多元提供差异服务。 ● 了解高净值客户心理轨迹，从利他展开营销布局。 ● 回归银行职业使命与精神，从思想改变职业倦怠。 ● 转变被动敷衍的精神面貌，从哲学提升思想境界。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：主管个金行长；支行长；私人银行理财经理；财富管理中心客户经理；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问等营销职能人员 课程方式：理论讲授+案例分析+情景模拟+答疑解惑+实操指导 课程大纲 第一篇：营销转变篇 一、银行营销的目的 核心论点：起心动念利他，一切方法自来 案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题 二、中国商道对银行营销的启发 1. 中国商道：无尖不商（尖=厚德载物） 2. 银行营销道：推动社会经济发展，解决百姓金融问题 三、营销人员该如何学习银行营销？ 核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能，内修心性 案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失 核心论点：战胜不复故行于无形，营销的道、法、术融会贯通 案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝 四、银行业金融营销四大本质 本质1：以帮助客户为使命 本质2：以客户需求为中心 本质3：以解决问题为目的 本质4：以金融产品为途径 五、营销者如何塑造靠谱的客户感知 1. 木：正直诚信的人品 2. 火：热情明理的风格 3. 土：人脉广泛的圈子 4. 金：金融领域的专业 5. 水：博学儒雅的智慧 案例：高端客户的拒绝真的是在乎你的产品收益么？ 案例：客户选择我行的原因竟然是没有熟人 六、银行营销者大客户营销的必备素质 1. 识人：了解客户内心世界 2. 从人：调整自身思维模式 3. 和人：与之愉快和谐相处 4. 化人：使之思维产生改变 5. 利人：开心接受银行产品 案例：如何与大龄客户做成了朋友 案例：他行收益高于我行，客户两千万流失为何挽留成功 第二篇：客户实战篇 一、商业银行高端客户经营的五个发展阶段 1. 木-规模化：粗放式跑马圈地 2. 火-关系化：模板式关系营销 3. 土-平台化：人际式圈层活动 4. 金-差异化：专业式精耕细作 5. 水-智能化：顾问式量身定制 案例：4V理论对银行营销的借鉴意义 二、高端银行客户的五大类型（心理分析与银行产品匹配） 类型1：创一代 类型2：富太太 类型3：科创者 类型4：富二代 类型5：神秘者 三、高端银行客户的五大转变 1. 稳中求变：从增值到保值到探索 2. 由富及贵：从财富到品味到素质 3. 福泽后代：从拼搏到享受到传承 4. 由俭入奢：从银行到投资到资管 5. 返璞归真：从尊享到定制到自然 案例：招商银行成为国内最大的私募与信托销售机构的核心关键是什么？ 案例：为什么只有家庭关系沙龙才请动了大客户？ 四、高端客户的五大关键诉求 1. 木：身心健康 2. 火：兴趣爱好 3. 土：家族管理 4. 金：专业研究 5. 水：财富管理 案例：服务高端客户的银行营销者必备谈资：五行健康养生常识 案例：服务高端客户的银行营销者必备谈资：家庭关系管理常识 五、客户的生命周期（客户特征与交往策略） 1. 木：初识阶段 2. 火：试探阶段 3. 土：合作阶段 4. 金：友情阶段 5. 水：尊重阶段 案例：大学教授为什么独独追随华夏银行营销者？ 案例：招商银行客户同心圆模型的启发 案例：卖鸡蛋大妈怎么会是目标客户？请别忘了她的家庭背景。 六、高端客户活动策划五大类型与案例分析 1. 木：润物无声-高客通用活动 2. 火：五福临门-传统节日活动 3. 土：量身定制-细分专属活动 4. 金：投其所好-兴趣专业活动 5. 水：富贵满堂-财富专项活动 案例：高端客户儿童马术俱乐部活动 案例：贫困儿童圆梦计划 案例：高端客户小报童专享活动 七、基于五行性格的客户交往策略 1. 木性性格客户 2. 火性性格客户 3. 土性性格客户 4. 金性性格客户 5. 水性性格客户 八、各类性格客户的交往技巧 案例：冷若冰霜的阴木性客户如何交往 案例：虚荣浮夸的阴火性客户如何交往 案例：顽固不化的阴土性客户如何交往 案例：爱占便宜的阴金性客户如何交往 案例：犹豫不决的阴水性客户如何交往 第三篇：谈资修炼篇 高端客户最感兴趣的谈资之一：健康养生 1. 木性客户：常见肝胆疾病 2. 火性客户：常见心血管疾病 3. 土性客户：常见脾胃疾病 4. 金性客户：常见呼吸系统疾病 5. 水性客户：常见内分泌系统疾病 高端客户最感兴趣的谈资之二：家庭关系（对位与相处之道） 1. 木位长子 2. 火位丈夫 3. 土位老人 4. 金位女儿 5. 水位妻子
