课程背景：
课程内容侧重银行实战，从认识客户、KYC了解客户、开口切入、临门促成等多维度提供全套销售流程，梳理不同客群的销售逻辑，学员学完即会，通理念、有工具、有方法、有话术，提高理财经理的期缴保险销售技能。
课程收益：
1.掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑
2.提高银行保险产品面谈中的切入点和开口率
3.灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售
4.通过有效沟通通过金融和法律知识促成大单销售
培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)
课程大纲/要点：
一、资产配置中如何做好保障类规划
1.保险产品为客户做财富管理的本质作用
2.从全球经济周期变化看中国中期利率政策
3.后疫情时代资产配置面临新常态风险梳理
4.如何从现金流管理角度切入话术和逻辑
二、中产阶级客群的保险专户规划解析
1.如何给客户构建“以终为始”的理财目标
2.养老规划——金融资产组合三部曲
1)为什么我需要养老规划
2)为什么我要现在做养老规划
3)为什么我要在你这里做养老规划
3.子女终身规划——金融资产组合三部曲
1)为什么我需要子女的终身规划
2)为什么我要现在做子女的终身规划
3)为什么我要在你这里做子女的终身规划
三、精准识别中高端客户保障类需求
1.构建保险售前KYC框架模型
2.KYC九宫格提问逻辑和案例分析
3.保险营销环节好用的6种提问方式
4.如何通过财务规划找到配置缺口
互动练习：如何在销售前做好保险KYC
四、中高端客户保险营销切入和流程
1.为什么要用保险工具做好财富传承
2.法定继承的时间成本和程序成本
3.普通人用保险传承好处——法律条款解析
4.企业主用保险传承好处——法律条款
5.为什么要用保险工具做好婚姻规划
6.小组练习：以上话题如何构建换换相扣的提问逻辑和开口话术
附加（如课程有需要）：5类期缴保险精准客群沙盘模拟案例分析和分组演练（共计1.5小时）
课程总结：通过产品卖点分析-明晰方案能解决问题-寻找潜在问题客户-锁定风险后果呈现-促成交易打消顾虑
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