解密谈判策略
培训目标：
1、复述谈判的关键要素，不再试错
2、掌握最系统的营销谈判工具NPA
3、情景案例现学现练：理念、行为、习惯
4、熟练运用谈判常用的八大策略
5、遇到对方拼命压价的谈判技巧
6、设计谈判路径图及谈判筹码
培训大纲：
开场：常见的谈判问题和内外部压力
n 对方非常高傲，无法对等谈判
n 对方根本不给机会谈判，只剩下接受或放弃
n 市场竞争激烈，资源和谈判筹码有限
n 不熟悉地方的反应和习惯，沟而不通，答非所问
n 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下
n 不知道如何才能有效影响对方的决策
n 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变
n 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动
谈判常用策略介绍：
n 策略一、切勿透露关于自己的重要信息
n 策略二、尽可能详细了解对方交易目的、局限、和方案
n 策略三、定锚
n 策略四、将讨论从无法接受的锚转移
n 策略五、做出慎重的让步
n 策略六、将时间作为谈判的有利工具
n 策略七、给出多个提议并考虑方案组合
n 策略八、适时显示你交易结束的意向
看视频学谈判要素：
视频1：撮合两家公司合并的谈判
视频2：谈判信息收集表
视频3：谈判关键人信息收集
视频4：客户为什么和你谈判？
视频5：谈判第二法则
视频6：和同业竞争对手PK？
视频7：拆迁户的搬迁谈判情感策略
视频8：谈判迟到付出的代价
视频9：谈判中的开高价策略
视频10：谈判中的红白俩策略
视频11：谈判中的替代方案+独特价值
视频12：谈判的场地策略
视频13：竞争对手出价评估
视频14：谈判的替代方案及低成本增值方案
视频15：谈判中的正反案例
1、 实战游戏：风投+创业公司的谈判？
2、思考：谈判这点事
（1）谈判谈的是什么？
（2）谈判中的实力取决于什么？
（3）会遇到哪些问题？
（4）谈判中我们要注意些什么？
（5）谈判中出现僵局怎么办？
3、介绍谈判的四大关键控制要素
PRS （Price Reference System)
定价策略（此定价非价格，而是所有谈判条件的定价）
练习：定价太高的谈判策略
SNR （Situation Negotiation Path）
工具表：谈判策略表
BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）
换方向：不要比利率而要比综合运作成本
换标准：评价财务经济性的不仅有，还有……
换焦点：性价比——风险概率
换价值：产品价值——服务和品牌价值
换对象：和其他对手比——和未来发展比
换时间：短期对比——比长期趋势
换频道：抱怨/辩解——问题/解决
NC (Negotiation Chip）
头脑风暴：独特商业价值
案例一：政府部门
案例二：建筑公司
案例三：高净值客户
4、谈判中要在哪些方面摸底？
谈判摸底工具表介绍：
原始需求
n 原始需求及背景、数量、质量、规格、时间、期望效果、需求提出背景；决策参照系DRS;
n 决策权级：关键决策人、决策层级、关键决策人偏好
n 决策点：主要考虑哪些决策点，各种正负面评价
n 决策权重：不同决策点的权重，最重要哪些方面？
n 决策依据：以往类似案子处理方式
n 风险预期：机会成本和损失
价格参照系GRS
n 价格敏感度
n 心理底价
竞争状况
n 竞争广度：竞争者数量
n 竞争深度：竞争者与客户的关系深度和决策影响度
n 竞争烈度：竞争者的方案和价格的相似程度
5、谈判的技巧处理
谈判活动：买车谈判
谈判活动：买方谈判
1、价格让步十二招
2、定价六大方法
3、客户单纯压价九大应对策略
6、实战案例训练
学员真实案例练习+点评
学员评价：
平安财产保险北京分公司VP：本来以为谈判是天天要做的事情，不会有太多盲区，结果学习之后才发现有如此高的技术含量，比如价格参照体系、谈判中的报价策略等，即实用，又让我们恍然大悟，最重要的是让我知道如何指导下属谈判了。
民生银行某分行副行长：谈判的培训听过不少，有的太实战，有的太高深，从来没有听过这样一门理论完善、实战落地的谈判课程。
招商银行某分行风险部总经理：演练的时候，我们输了，当时没觉得有什么，可是后来随着老师的讲解，我们才发现我们是中了一个又一个陷阱，原来我们的所有动作都是在老师的设计当中，谜底揭晓的瞬间真是又恨又喜，恨不得立刻把这些方法用到实战中的。
