课程大纲：
上午篇：财富管理行业形势政策及最佳实践
一、我国财富管理行业发展与趋势
1.我国财富管理市场发展历程
1)我国财富管理发展历程的4个阶段
2)2.30年财富管理五大关键词
2.我国财富管理市场现状及机构趋势
1)整体市场情况
2)信托的坎坷成长路
3)眼看他起高楼——三方财富与资管机构
4)我国私人银行的竞争态势
3.我国财富管理市场的未来趋势
1)从中国底层经济发展逻辑重置看未来
2)从投资的困境与出路看未来
3)从高净值人群的需求延变看未来
4)从高净值家庭资产配置现状看未来
5)总结：财富管理市场的未来趋势
讨论：究竟什么是财富管理
4.财富管理大类资产的未来趋势
1)迅速崛起的公私募
① 公私募市场及投资策略的发展
② 销售模式的转变
③ FOF的大时代
2)回归本源的保险业务
① 互联网保险新规的影响
② 保险营销模式的转变
③ 新的营销核心亮点—保险金信托
3)银行理财的净值化
二、商业银行零售转型与最佳实践
1.商业银行零售转型之路
1)商业银行向零售业务转型的必要性
2)现状、挑战及机遇：增长和转型双重的困境
3)零售银行破局之路
2.最佳实践案例分析
1)平安银行零售转型中的经验
2)招商银行业务发展中的经验
下午及晚上篇：专业化销售流程及营销技能进阶
一、导入篇-建立销售的正确认知
1.树立销售的正确理念
1)认清销售的本质
2)银行零售销售的正确思想
2.销售的方法论
1)销售利我者
2)销售利他者
3)销售无我者
4)销售无他者
二、专业化销售七步走详细流程
第一步-夯实地基：销售前准备
案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨
1.售前准备-专业篇（懂产品）
1)回归银行零售类产品的本源
2)功能性产品
3)投资类产品
2.售前准备-专业篇（懂市场）
1)宏观政策与财富管理
2)中观行业的潮起潮落
3)资产配置与行为金融
3.售前准备-专业篇（懂客户）
4.售前准备-物理篇
1)软件准备
2)硬件准备
第二步-浇筑垫层：开场破冰
1.破冰的必要性
2.破冰方法与技巧
讨论：有效的破冰话术
第三步-承重搭墙：需求挖掘
1.需求挖掘的理论基础
2.成功销售的本质区别
3.需求挖掘方法论
讨论：公募基金的需求挖掘引导话术
第四步-内部装潢：提出方案
1.让产品去匹配客户
2.简装-“简单”产品推荐话术公式
演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3.常用七大技巧
第五步-外墙粉刷：促成技巧
1.如何发现客户购买信号
2.如何激发购买欲望
3.确定购买意向9大技巧
第六步-质量检查：异议处理
1.异议的重要性与本质
2.解开异议的面纱，异议处理的底层逻辑
3.异议处理求真技巧与化解策略
4.自我认识与反思
演练：产品亏损的张先生
第七步-完工交付：完成跟进
1.行百里者半九十
2.细节决定成败
三、销售进阶技巧
1.“复杂”产品4W营销大逻辑
2.十大实用销售技巧
1)你喜欢德云社么？
2)几十P的产品合同怎么用？
3)怎么让还没成交的客户心痒痒？
4)不要鸡同鸭讲
5)数据效应
6)上下/交叉陪访的力量
7)肢体语言密码
8)听懂客户的潜台词
9)主动暴露弱点
10)关于理财规划
案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”
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