【课程背景】
当前银行销售保险的现状：
把保险卖成了理财，拼收益
只顾销售，不管客户的需求
孤立的销售保险，没有和其它理财工具组成资产配置规划
没有销售前的铺垫，见到客户就直接销售
以上种种销售误区，让我们举步维艰
【课程收益】
1. 建立正确的保险销售思维
2. 能够高效的引导、挖掘出客户的保险需求
3. 能够对常见的拒绝进行有效的处理和签单促成
【课程对象】
全体销售人员
【课程时长】
1天
【课程形式】
讲授、案例分析、演练、讨论
【课程大纲】
一、思路决定销路
1.“大妈买苹果”——一个故事看懂银行销售
1)银行不卖产品，卖的是“解决方案”
2)保险不要孤立的销售，在资产配置中“顺便”卖出去效果更好
2.常见的保险销售误区——“买椟还珠”，把保险卖成了理财
二、存量客户电话邀约技巧
1.电话邀约的第一句话90%的人都说错了
2.让客户来网点的理由一定要与客户利益相关
3. 经典的五种邀约话术参考
三、没有无缘无故的购买——需求挖掘
1.案例：本人接到的某行销售保险电话分析
讨论：本人有保险意识、险种也不错，为什么就没买？
结论：好的产品不一定都会买，还必须是客户需要的。
2.客户需求挖掘工具——SPIN法则
演练：针对本网点主要的客户群体特征进行需求挖掘
四、拒绝处理与促成
1.拒绝不等于不需要保险——解读拒绝后面的原因与处理原则
1)不反驳，表示理解客户
2)关键要弄清客户拒绝的真正原因
3)巧妙提问，引导客户思考
2.常的问题处理话术参考
“不需要保险”
“保险收益太低”
“要在其他行购买”
“保险理赔麻烦”
其他
3. 促成技巧
1)“心理账户”促成
2)促成要让客户憧憬投保后未来的美好生活
3)考虑也有时间成本的——怎样解决“考虑考虑”
4)交叉销售——基金定投与保险的巧妙组合
