【课程背景】
基金的复杂超过了其他理财产品，这对销售人员来说是一个综合功力的考验。很多人把基金当成一个理财产品来卖，却忽略了基金的真正功能与意义，这样肯定达不到好的销售效果。本课程将从销售思维、客户心理分析、销售技巧三个方面来帮大家建立一个标准化的基金销售体系，让基金销售不再那么困难，这也是本课程的目的。
【课程收益】
1. 建立正确的基金销售思维
2. 掌握基金投资的一般心理
3. 掌握基金销售的技巧
【课程对象】
全体基金销售人员
【课程时长】
1天
【课程形式】
讲授、讨论、案例分析、演练等
【课程大纲】
一、思路决定销路
1.我们卖的不是基金，是“理财解决方案”
2.不孤立的销售基金，而是在资产配置中“顺便”的卖出去
3.让客户获得良好的体验是基金销售常态化的秘诀
二、重新认识基金定投——525万定投用户的数据分析
1.定投，一开始就赚了看不见的收益……
2.什么时候开始/结束定投？——“择时”，并非完全不需要
3.定投不赚钱的真正原因
4.营销应用：“反败为胜”——亏损客户的诊断
5.到底定投多久合适？
6.亏损了还适合定投吗？——盈利往往都是从“亏损”开始
三、售前铺垫——被忽略却重要的工作
1.营销的“革命”——从“叫你买”到“教你买”
2.营销工具应用：破解收益与风险的“不可能三角”
3.一开始就要确定理财的目的
4.存量客户电话邀约技巧
1)打电话，90%的人第一句话就错了
2)我们需要一个合理的邀约理由——经典邀约话术
针对存款客户的话术
针对银行理财产品的话术
针对自主理财者的话术
5.没有无缘无故的购买——需求挖掘
1)案例分析：电影“非诚勿扰”中秦奋是怎样被女方推销墓地的
2)需求挖掘工具应用——SPIN提问法
四、拒绝处理与促成
1. 拒绝处理的原则
1)不反驳和争辩，表示理解，感同身受
2)关键——确定对方真正拒绝的原因
3)巧妙提问，让对方思考
2. 促成技巧
1)掌握“心理账户”，让客户心甘情愿买单
2)基金卖的是未来，要让客户畅想投资后的美好场景
3)用其他产品收益和利息抵部分保费或定投费用
营销应用：“年金+基金定投”的妙用
4)客户要“考虑考虑”的解决方法——计算考虑的时间成本
客户要“考虑考虑”的解决方法——把客户的纠结写出来，当场解决
五、基金“试吃”销售法
1.小额定投体验
2.低风险基金定投体验
3.短期投资体验，慢慢增加时间
4.预期收益分期实现
5.基金亏损后的客户安抚与应对
1)平时做好净值追踪，预警是客户维护的关键
2)客户亏损后的心理解读
3)亏损后第一时间安慰（附：话术模板）
4)心理安慰
解读“真正的亏损”与“浮亏”
亏损率有可能是年化，实际较小
是否在最大容忍范围内
5） 告之本次净值下跌是大环境造成的，是普遍性的，不是只有他一个人下跌。
6）分析原因，放下包袱——“您觉得亏损的原因是什么？”
6. 参考话术
1)客户想赎回
2)客户觉得再买只会越亏越多
3)客户想换基金
