销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的大客户经理：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?
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全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售
- 20% 人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角
- 除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质
- 培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员
- 传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣 针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：
世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。
课程收获-
培养大客户销售员的职业素养
- 提高大客户的识别及商机挖掘能力
- 实现大客户销售过程的可视化管理及成功率
- 提高大客户市场活动策划与公关能力
- 掌握大客户销售能力复制的方法及工具
- 培养大客户销售员的销售实操技能
- 掌握大客户顾问式销售的能力
- 缩短大客户的签单周期
- 提高大客户签单/统签的能力
- 提高销售与回款预测的准确性
- 系统掌握大客户销售的理念、方法、工具和成功路径
- 实现大客户销售业绩翻番、翻几番目标
- 学会从大客户销售员成功转型为团队管理者
如何让你的业绩翻番？
模块一：顶级大客户销售员的职业素养打造
内容：-
做销售最大的困难和挑战是什么?
- 关于销售的错误理解
- 做销售请记住三句话！
- 测试你想成为成功销售的决心
- 做销售为什么这么难！
- 什么是销售?
- 销售最好的“苗子”应具备哪些特质？
- 销售的最高境界
- 勤奋度与敬业度
- 如何理解“软腰”的功夫？
案例：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）
案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）
案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）
讨论:-
你为何选择做销售？你想成就什么？
- 当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？
- 你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？
模块二：顶级大客户销售员VS 一般销售员-
我们在卖什么?
- 销售渠道和方式有哪些？
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“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？
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什么是顶级销售(Top Sales)？
- 顶级销售VS 一般销售
- 销售技能能为你做什么？
- 四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型 （讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）
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什么是有效销售（Effective Selling）？
- 产品功能和客户价值（Features/Benefits）
案例：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）
案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David
讨论:-
作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？
- 你作为一名销售你的优劣势是什么？
- 如何把产品卖出高价值、高价格？
- 请现场列出20个预先准备向客户提问的问题
模块三：商机挖掘技巧与客户关系管理
内容：-
大客户商机挖掘与漏斗管理
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什么是销售线索？
- 什么是商机？线索与商机的区别？
- 商机挖掘的渠道哪些？
- 如何把商机推进到初步认可阶段？
- 如何把初步认可阶段推进到认可阶段？
- 如何把认可阶段推进到商务阶段？
- 从何从商务阶段转化为“成交”？
- 不同商机漏斗阶段的管理重点 讨论与练习：
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不同销售漏斗阶段的销售重点？
- 根据销售漏斗原理，设计销售管理漏斗管理工具 “三大”关键客户角色识别及对策
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关键角色一：关键决策者（KDM）
- 关键角色二：关键影响者（KI）
- 关键角色一：关键使用者（KU） 讨论与练习：
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你有多少个丢单的大客户没见过KDM？
- 关键角色二：关键影响者（KI）
- 根据销售漏斗原理，设计销售管理漏斗管理工具 “三大”关键客户角色识别及对策
- 什么是商机？线索与商机的区别？
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什么是销售线索？
- 你作为一名销售你的优劣势是什么？
- 产品功能和客户价值（Features/Benefits）
- 顶级销售VS 一般销售
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什么是顶级销售(Top Sales)？
- 销售渠道和方式有哪些？
- 当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？
- 关于销售的错误理解
- 提高大客户的识别及商机挖掘能力
- 20% 人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角