财富管理与营销实战专家：翁庆麟 Nelson
【专家简介】：
美国伊利诺伊州立大学芝加哥分校 MBA
中国家族办公室赋能平台运营负责人
曾任宜信财富培训部负责人
曾任宜信财富投资顾问管理中心负责人
曾任花旗银行(中国)业务培训部门负责人
曾任诺亚财富投资产品项目总监
多家公募基金投资公司产品经理等
近20年零售银行与财富管理营销战略经验
超过400天银行及财富管理主题培训授课经验
100+财管沙龙演讲、超高净值客户投资咨询经验
超100场全国性网点督导, 一线营销辅导经验
【专业背景】：
20年聚焦在金融营销与销售业务提升的管理和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。 过往所服务过的客户覆盖国内零售银行、保险公司、基金公司, 三方财富与等，善于解决企业最看重的销售能力提升与业务达成的最终目标, 是真正的财富管理与零售银行业务实战派专家。
【擅长领域】：
国内家族办公室运营与商业思维
高净值人群的财富管理, 资产配置营销与关系深化
全球金融宏观市场及金融产品发展趋势研究
各大金融产品类别属性下不同的营销技巧、高效销售管理和业务推动实操
【主讲课程】：
《宏观金融形势下，行业趋势分析与零售银行转型发展》
《资管新规下的财富管理行业发展趋势解读与客户经营维护》
《高净值客户有效获取与存量客户精准营销》
《读懂客户，顾问式营销及轻松成交》
《大类资产类别下快速突破的产品营销实战技巧》
《长险营销理念与客户营销技巧》
《大额保单与家族信托业务推动实战》
《高端沙龙营销活动策划与组织》
《顶级客户经理 : 没有烂销售, 顶级客户经理快速养成记》
《销售管理系列：最强销售团队打造的顶级修练》
【授课风格】：
强营销、重逻辑、接地气、出效果
金融营销培训界哲学落地家，授课语言生动幽默，讲解深入浅出且内容落地，瞄准最后的业绩提升为目标, 结合实战案例讲解演绎，让学员能迅速将所学融会贯通。
善于根据企业需求定制课程, 利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。
擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。
行业背景涵盖银行, 基金, 三方财富; 资历跨越销售, 产品经理, 投资顾问与培训; 以全行业视野对于销售痛点提出有效解决方案。
花旗银行《高净值客户营销》课程 汇丰银行《顾问式销售》课程
【部分授课学员评价】：
翁老师的课程让我学习了平时工作中没有注意到的细节，内容很全面，很有收获和帮助！
——甦翔投资 罗 静
感谢翁老师的精彩授课，让我对于销售逻辑和技巧有了更多的学习，有助于我工作中发现客户的真实想法，有更好的应对办法，提高与客户沟通的质量，增加成交的机会。
——宜信财富 高千惠
翁老师讲得大类资产配置策略很落地，使用，再结合产品案例分析透彻，易懂，清晰。
——花旗银行 张 菁
非常有收获，翁老师分享了很多实战当中运用到的话术和套路，另外也新学到了一些宏观经济的知识。
——诺亚财富 孙志燕
学习了翁老师的课程，让我学习了1.和客户聊相关性的的产品2.让客户知道配置的必要性。3.我们产品的独有性，受益匪浅。
——建设银行 蒋丽霞
课程名称：《高净值客户建联, 行为分析与深度信任技巧》
讲师：翁庆麟老师 6-12课时
课程收益：
在国内经济增速放缓的大背景之下, 高净值客户金融资产配置意识日趋提升，市场众多金融机构对客户获取的竞争持续加剧, 考验着金融机构理财经理的专业培养与核心能力。 面对客户时, 读懂心理掌握需求, 解决痛点, 才能体现优秀理财经理对客户的真正价值! 为了有效提高理财经理获取客户以及掌握高净值客户服务流程与能力提升, 达成有效的产品配置来帮助银行达成业务目标, 本课程专门针对学员能快速上手及多场景实战性高来设计定制，提升理财经理实战能力, 提高客户满意度。
授课对象：私行理财经理、业务主管、投资顾问
课程大纲/要点：
一、高端客户画像与行为分析
1、客户服务底层逻辑
1) 目标导向下, 如何设定正确客户关系
2) 如何运用银行现有平台提供客户财管服务
3) 国内理财环境下的竞争优势分析
2、面对高净客户塑造信任
1) 信任的三个主体与二个灵魂, 快速建立客户信任与银行品牌价值
2) 信任累积公式 – 如何提高客户对你的信任等级
3) 如何找到自己的核心客群 : 客户盘点与分类
3、客户经营能力
1) 银行正确客户画像
2) 客户需求分析
3) 依据”资本来源”分类法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、话题切入–引导他、服务技巧–掌握他
*企业主客群
*退休晚年客群
*富太太客群
*企业高管客群
*二代与新经济造富下的客群
4、客户资产检视
1) 植入客户定期资产检视流程
2) 如何检视客户每一时期资产配置健康
3) 用”资产再平衡”来养大客户在银行总资产
5、客户关系深化技巧
1) 客户日常维护技巧
2) 利用投后创造客户二次营销机会
3) 如何做好客户资产检视提高资金存量
6、演练重点
A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正确向客户介绍自己,公司与理念的三板斧练习
B : 银行主力高客户画像探讨 - 理财话题切入, 沟通要点与服务技巧
二、高客建联与营销跟进
1、KYC
1) 高效沟通 PBC 法则
2) 对高客的问询步骤 : FORM法则
3) 引导客户的”黄金三问”逻辑
2、需求与产品关联策略准备
1) 发掘需求的全流程环节
2) 调动客户需求的基本逻辑 “SEE”
3) 需求三步走 : 探索, 强化, 达成共识
3、获取承诺
1) 高客产品配置购买心理
2) 以利益出发的金融产品如何与客户需求结合
3) 关单步骤与异议排除
4、大单提额技巧
1) 资产配置，科学配比
2) 需求倒推，功能满足
3) 客户类比，促发认同
4) 如何运用多人陪访来关大单
5、打造个人营销生态圈
1) 营销的三个心理工具
2) 金融销售个人微信号的运营技能
3) 善用朋友圈创造客户服务价值
演练重点
1) KYC + SEE + 需求三步走
2) 发掘需求的全过程闭环演练
三、实战 - 高净值客户关系深化的服务流程
1. 信任建立公式 – 提高客户对你的信任等级
2. 以”讲市场”取代”推产品”, 让客户主动向你要产品
3. 高净值客户维护法则
4. 客户面访的议程设置
5. 定期检视高端客户投资现况进行服务
6. 每个环节如何设计话术、利用营销工具，以提高成功率？
7. 方案执行过程，如何处理客户的不同异议？长期维护好客户关系？
8. 如何结合现有在售产品, 让风险意识成为最强营销工具, 提高客户满意度
