【课程背景】
零售业务批发做，特别是个人贷款、消费类贷款，成为各商业银行的共识，如何批发做？本项目以农商银行为例，同样适合，而且更加适合人数少、网点少的四大行、股份制商业银行、邮政储蓄银行、城市商业银行，通过渠道的建设、管理、培养、经营，实现零售业务批发做，短期内实现业绩倍增，并实现长期的业绩增长。
渠道无处不在：从厂商到总经销、分销商，一级二级代理，除了极少数的厂商：戴尔电脑；以及少数美妆企业，安利、玫琳凯、采用直销的模式，有哪个行业没有采用渠道的模式？金融行业，证券开户，大量的利用我们银行网点，作为渠道；保险行业，银保产品，早在2008年，银行渠道（对于保险公司，属于社会渠道）所营销的保费收入就超过代理人营销渠道（自建渠道）。我们广大的银行自身就存在自营渠道与正规的社会渠道，每个网点就是自营一级渠道，每位支行长、客户经理，可以视为二级渠道；早在七八十年代，信息不发达的时期，遍布城乡的农金员，就是标准的社会渠道；时至今日，在全国经济最发达的江浙地区，做得最好的省联社之一，浙江省联社遍布城乡的丰收驿站，就是社会渠道；在其他省联社，遍布村镇的助农取款点，也是社会渠道。但是，对于县一级的法人机构，农商银行，并未充分地利用这些渠道。很多商业银行在普惠金融，小微信贷采取新加坡淡马锡“信贷工厂”模式，即：银行像工厂标准化制造产品一样对信贷进行批量处理。具体而言，就是银行对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风控等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作。在信贷工厂模式下，信贷审批发放首先要做到标准化；在贷款过程中，客户经理、审批人员和贷后监督人员专业化分工；最后，为了监控风险采用产业链调查方法，从不同角度对借贷企业进行交叉印证。既然是信贷工厂，怎么能离开渠道呢？
本课程集中于渠道营销，没有渠道，就无法把消费贷款做好！让学员们树立渠道优先、渠道为王、渠道致胜的理念！
【培训对象】
普惠金融客户经理，消费贷款客户经理，以及其他相关学员
【培训课时】（1-2天）
【培训目标】
思路的转变：从做大到做小做散
1种思路：零售业务批发做（为什么要做？）
2个深耕：行业深耕、区域深耕（如何做？）
3种渠道：自营、社会、轻微渠道（如何做？）
4个步骤：渠道的建、管、养、营（如何做？）
5个方向：制度化、体系化、标准化、流程化、量化与细化
10大重点商圈、市场、行业场景的渠道建设（树立标杆）
【课程内容】
第一部分、一种思路：渠道营销的底层逻辑：零售业务批发做
1.零售业务零售做VS零售业务批发做；
2.两扫五进营销VS台州模式片区开发模式；
3.从外拓-网格化-渠道的迭代升级
第二部分、两个深耕：区域深耕、行业深耕：做小做散的对策
1.当前农商行业务发展困境
2.金融强监管背景下的出路：“区域深耕型”银行
（1）区域划分
l城区市场潜在的渠道；
l城郊市场潜在的渠道；
l农村市场潜在的渠道；
（2）小特色商圈、专业市场的渠道
l特色商圈渠道：（案例：中山路步行街，女人街）
l专业市场渠道；（案例：金宇五金批发城）
4.“行业深耕型”银行行业渠道经营策略
第三部分、三类渠道
1、自营渠道：一行一策模式，到渠道经验模式；
2、社会渠道：
（1）金融驿站渠道（案例：浙江福建模式；内地其他模式）
（2）金融服务点渠道（案例：江苏模式）
（3）助农取款点；（案例：河北山东模式）
3、轻渠道：
（1）轻渠道：不存在利益绑定，制度管理的渠道
（2）微渠道：个人渠道，利用有影响力的县域大V；德高望重者；案例:上世纪的农金员角色，风险与收益。
第四部分、四个步骤：渠道营销流程化：建、管、养、营
1.渠道的建立：选取的四个维度：长度（级别）；宽度（跨行业）；广度（覆盖人员）；深度（渗透率）；初期在于选择；
2.渠道的管理：
（1）针对现有的社会渠道进行管理；（案例：丰收驿站管理模式，大大缓解柜面业务，同时达到增加了普惠金融的业务）
（2）七步巡查法：
（3）有效的制度激励
3.渠道的培养：
（1）印象：仪式感，授牌与授权；
（2）感情培养：
（3）利益培养：
4.渠道的经营：
（1）合理的利益分配机制；
（2）从粉丝、代言人到布道者经营
（3）渠道的更换
第五部分、重点行业渠道标杆场景化打造
1.场景化：客群、痛点、产品、触达、数据五个维度建设
（1）客群分析：用户群画像
（2）需求挖掘：金融需求与非金融需求，找到痛点
（3）产品切入：金融产品与非金融产品
（4）触达方式：
l仪式：授权与授牌
l陪访：渠道内重点大客户陪访
l培训：渠道掌握产品基本情况与基本话术
l活动：与渠道一起组织活动，或者参与渠道的活动
（5）数据分析：
2.渠道标杆场景化打造
（1）乡镇渠道营销推进
（2）社区渠道营销实战解析：获客-获信（授信）-获金（用信场景营销）三步曲
（3）商圈渠道营销实战解析：商户营销三步曲之普访、精访、一类一策
（4）批发市场渠道营销实战解析：关键人洽谈、典型商户与行业调研分析、批量授信方案制定、批发市场推进会、商户逐户信息采集与授信、贷后跟进管理与提升
（5）园区渠道营销实战解析：园区管理方洽谈、工商税务信息获取、园区企业融资座谈会、企业拜访与方案制定、授信营销与贷后管理
（6）商会、协会渠道营销实战解析：商会/协会关键洽谈、批量授信合作方案设计、会员单位座谈会
（7）核心企业产业链渠道营销实战解析：核心企业锁定、上下游产业梳理、整体营销方案设计
（8）机关/企事业单位渠道营销实战解析：机关客群分析、产品与服务包设计、关键人沟通、机关/企事业单位沙龙说明会、党建共创持续营销
（9）产业集群渠道营销实战解析：产业集群行业分析、特色产品设计、营销活动策划
第六部分、渠道管理五化：制度化、体系化、标准化、流程化、量化与细化
1.渠道营销-零售业务批发做管理推动框架：产品、资源、人、考核激励
2.渠道化经营工作行动督导：频率、工作内容、结果指标、行为指标
3.渠道化经营员工绩效辅导和行为激励
