【课程背景】
巧妇难为无米之炊：没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心。随着金融脱媒越来越严重，利率市场化剩下最后一棒，根据巴塞尔协议实施的资本约束，银行更需要精细化营销。
传统银行条块分割，部门分割：公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中，往往是各自为战，各管一方，缺乏有效的协调。与此相反，外资银行大举进入中国的情况下，凭借其强大的实力，在进行市场营销时可以调动全行的资源，甚至全球的资源进行竞争，如果仍然严格按照业务性质来区分市场，各人自扫门前雪，只管经营自身的一亩三分地，那么我们的银行跟外资银行就不是一个层面的竞争，更不可能在竞争中获胜。
平安银行马明哲在保险作为主业的前提下，大力打造综合金融服务：保险、银行、投资三驾马车，并驾齐驱，仅仅银行就有三块牌照平安银行、深圳市商业银行、深发展银行；同时，让高级客户经理下沉到银行、信托，为客户打造一站式金融服务，为交叉销售做准备；民生银行独树一帜在银行业率先启动事业部制度，事业部的本质是什么？在目前国内金融处于分业经营状态下，如何整合行内外资源，为客户提供一体化、一站式、一揽子金融服务呢？交叉销售是重要的利器。
以客户为中心，站在流程银行与综合金融的角度，为客户经理、产品经理、颠覆传统银行以自我为中心的资产、负债、中间业务区分，而是以客户为中心的融资、融信与融智业务。
对公客户经理应当在做好对公业务的同时，充分利用岗位的优势，基于客户天然的行业供应链，客户本身的公司业务个人业务，向周边延伸，向下深入营销！
【培训对象】
银行对公客户经理。
【培训课时】（2天）
【培训目标】
做好公司业务、大客户营销
深入了解客户：群链面包的思路
综合营销，综合金融服务方案
交叉营销
公私联动营销
产品组合营销
客户关系维护
【课程内容】
第一章、自我角色定位与认知：营销自己
一、认知：良好的心态
1、营销的三大误区
2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！
3、三勤与三营销成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）
（2）业绩的公式
二、做综合客户经理
1、资源型：（案例：光大银行上海某客户经理谭先生）
2、关系型：（案例：农行重庆某对公客户经理）
3、专家型：（案例：招行杭州分行客户经理李先生）
4、综合魅力型：（建行的综合客户经理制）
以客户为中心，对公与对私，并不存在天然的隔离
三、思考：营销人员需要哪些的素质？
1、勤奋：营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫
2、执着：营销是世界上最难的最容易的两件事情
3、灵活：营销与找女朋友对比，农商银行某主任的营销
4、自信：发挥潜能，开口开口，业绩到手
5、诚信：先卖人品再卖产品
四、综合营销成功的六大公式
1、通用的营销公式：营销业绩
2、欧美银行的营销公式：银行家与推销员
3、格林斯潘的营销：能干、苦干与巧干（建行四川分行最年轻的88年后中层管理，来自优秀客户经理）
4、光大银行总行宋董的营销公式：成功的营销=……
5、营销三品公式：人品、产品与酒品
6、营销提升三步公式：做产品、做业务与做客户
五、营销战略战术与SWOT分析，定位与差异化
1、科特勒的营销战略——战术——价值模型（台州银行的差异化营销）
2、SWOT分析三步走
六、公司客户产品的方案分析，产品供应链思想，从融资到融信再到融智
第二章、客户需求与行业分析
一、客户的需求分析
1、从需求谈起，马斯洛需求的五层境界与五层需求（视频：阿里巴巴的宣传）
2、客户的核心需求及基础产品（服务）-期望产品（服务）-附加产品（服务-）潜在产品（服务）
二、需求——产品——目标模型
1、客户的生命周期分析
2、客户的行业分析（机械类、上市公司、国企、民营企业等不同的财务需求）
3、客户的财务分析（流动比、速动比、负债率）
三、指导理念——四字诀：群链面包
（一）群：客户群的概念
1、公司类客户个金的需求
（1）集团类的客户——现金管理系统下的
（2）不差钱类客户的需求特点——销售及理财
（3）创意类客户的需求特点
（4）轻资产贸易类客户的需求特点
（二）链：行业切入：供应链分析
1、1+N模式，厂商银模式及商贷通模式(深发展的供应链)
2、供应链的上下游分析
（1）企业在上下游的地位
（2）核心企业与卫星企业
（3）供应链中各企业的商业模式
（4）上下游之间的结算模式
（5）核心企业本身中高层的对私需求，及销售量终端消费者的对私需求
3、具体产品（广发银行的厂商银模式）
（1）保理业务：应收账款中的金矿
（2）保兑仓业务：厂商、销售商、银行、物流企业四方的利益分析
（3）票据在供应链中的核心作用（中信银行的共赢链）：
以客户为中心，票据池，长变短，短变长
（三）面：需求面的概念
1、公司客户的五大类需求
（1）融资的需求
（2）理财的需求——结构化公司理财
（3）采购降低成本的需求——农行客户成功挖转农信的章源钨业大客户
（4）扩大销售的需求——广发银行尼奥普兰的成功营销
（5）管理的需求——农行的现金管理“行云”与湘酒鬼的合规风险
2、单个客户的三类需求
（1）个人的需求
（2）家庭的需求
（3）所在企业的需求
（四）包：产品包的概念
（1）核心产品+附属产品
（2）切入产品+后续产品
（3）互补产品与替代产品
（4）1+1>2的综合金融服务
第三章、营销流程，营销沟通技能提升
一、营销的流程：目标——拜访——展示——异议处理——成交（光大银行宋总的大客户营销公式）
1、目标：行业划分与区域划分，营销的MAN
2、双赢与互为大客户：如何短期让你的客户资料翻番？案例（中行与东方航空）
3、做好准备：没有准备就是准备失败！（平安保险小高的郁闷）
4、晕轮效应第一印象，营销的敲门砖
5、客户信任：陌生-面熟-身熟-心熟
信任的公式：感情距离-知识距离-专业距离
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在营销工作中的运用（招商银行的四步工作法）
2、探索——提议——行动——确认与顾问式营销四步工作法
三、快乐服务营销沟通三部曲：
1、微笑-世界通行的语言（金牌营销员原一平）
2、赞美-无人闻过则喜
3、幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心
四、营销八大沟通技巧：
1、听说读写
2、望闻问切
五、异议处理八法
1、给面子：中国人的面子问题（农行客户经理营销网银的郁闷）
2、改时间：时间可以改变一切！好时机来了！（天时：宁波银行的小微企业客户的口碑）
3、换地点：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：转介绍与缘故法（人和：马蔚华如何利用那英进行营销）
5、打上层：高屋建瓴，势如破竹（人和）
6、施压力：饥饿营销（国债的营销）
7、有创意：用兵在于奇正之间（农行客户经理的营销创意，猜生日与年龄）
8、找原因：5W1H
六、团队营销，团结就是力量
第四章、公私联动，对公带动对私营销
一、思路的转动
1、思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户
全方位营销思想，六大联动
公私联动；上下联动；内外联动；本外币联动；资产负债联动；个人业务内部联动
3、公私联动成功的三前提
（1）考核与激励及利益分配的机制到位：
（2）PM与RM四类人才，复合型人才培训——平安集团马明哲的综合金融计划
（3）产品的共同使用性
4、产品的互动：从中间业务、负债业务、资产业务，到融资、融信与融智——光大银行的新产品分类
（1）代收代付是公私联动的重要手段(关注)——深发展的四类产品
（2）在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
（3）网上银行
（4）理财产品
（5）信贷产大品包：对公与个人
（6）个人消费贷小产品包
三、供应链驱动，上下游驱动
四、事业部推动
1、事业部的本质（民生银行与光大银行的事业部尝试）
2、事业部在公私联动中的作用及风险控制的作用
五、综合金融服务方案
1、现金管理为主的综合金融服务
2、企业年金为主的综合金融服务
公私联动的活动组织：
三大关键：人数、氛围与流程
第五章、营销话术提升：产品打包营销，交叉营销
1分钟、5分钟，10分钟打动客户
一、逻辑分析：归纳与演绎在产品话术中的应用（农行湖北分行给铁老大的综合金融服务方案）
1、归纳法
2、演绎法
二、金字塔思维下的话术（招商银行生意贷宣传的启发）
1、头脑风暴法
2、MECE法则：
（1）横到边原则
（2）竖到底原则
3、电梯法则
三、心理学7加减二定律在话术中的应用：（农业银行现金管理业务的启发）
1、三五成群话术
2、话术的结构化
四、实用的减乘除法
1、做加法：头脑风暴
2、做减法：归类
3、做乘法：延伸
4、做除法：提炼
五、组合拳的威力：打包营销、组合营销
1、战略层面两个工具：
（1）STV模型
（2）SWOT分析
2、战术层面两个工具
（1）SPIN话术
（2）FABE话术
3、信贷产品组合
（1）对公系列信贷
（2）个人信贷营销
（3）住房贷款和其他消费贷款
分析各信贷的关联关系，案例：交行，天然组合：住房按揭与装修贷，车位贷，信用卡分期
4、四小业务指组合营销：
(1)小额信贷
(2)小额存款
(3)小额支付
(4)小额汇款
第六章、客户关系维护，客户维护技能提升
一、维护客户的几个节点
1、产品到期前
2、新产品推出
3、投诉的时候
4、节假日
二、客户价值分析：
1、二八定律与一九法则
2、对公客户的四层价值分析
3、个人客户的五种类型
三、忠诚度与满意度
1、忠诚与满意的四种类型
（1）投机型客户（华夏银行北京分行的存款送油活动）
（2）叛徒型客户
（3）人质型客户
（4）传教士型客户（招行兰州分行）
2、客户阻力指数分析：口碑的重要
（1）、当客户阻力指数大于1时
（2）、当客户阻力指数小于1时
四、关联性：基于数据仓库的一些理念（啤酒和尿布）
1、交叉销售；比如当当网，买了这本书的还买了……,
2、忠诚度维护，里程计划，移动积分送话费，计划，银行刷卡送积分
3、潜在客户流失预警：比如客户购买周期明显延长
五、特征分析
1、基本特征：性别、年龄（P：客户生命周期）、职业（稳定收入与非稳定收入：招行客户的划分三类客户）、收入、教育程度（四川建行邓行长的分析）
2、购买行为特征：资金活跃度、风险偏好、购买习惯
3、帐户特征：资产规模、帐户业务种类配比次册
4、服务需求特征：关心的服务、兴趣爱好、增值服务（招行未提供易登机服务，客户的流失）
六、锁定客户的四种方法
1、血拼锁定法（深圳招行、工行、浦发的信用卡客户营销）
2、协议锁定法（广发银行的省财政厅年度协议）
3、感情锁定法(招商银行的黄浦江游轮课)
4、需求锁定法
