慧劝
——透过行为识动机的影响技术
课程目标：
l了解人们行为背后的心智模式，养成“从结果反推行为，从行为反推动机”的思考习惯
l掌握说服三步骤：平衡信息库，给动机，想方法
l运用米塞斯的三大动机理论（愿景、不满、信念），发挥影响力和说服力
l在沟通中实现交互赋能，平等联盟
课程亮点：
戴愫老师课程基于经济学中理性人行为背后的三大动机，帮学员快速形成说服和影响的思路。
|
版块 |
教学内容 | ||||||||||||||||
|
热身讨论
|
一、沟通本质上是一种什么样的活动？
二、写下一个你想解决的沟通困境
三、分享一个你过往最自豪的沟通经验
说服力挑战初体验
|
概述
|
一、米塞斯的三大动机理论：
1、 对更好状态的“愿景”
2、 对现状的“不满”
3、 能达到更好状态的“信念”
|
沟通前：
对抗DDG
|
一、对抗自己的DDG
(Distortion扭曲、Deletion删减、Generalization概括)
1、 暂缓评判
2、 换框思考
l将问题框换为结果框
l将小框换为大框
l情境换框
l意义换框
二、对抗他的DDG
1、 改变自我
2、 切换时空
l换节奏：从被动到主动
l换能量——从低能到高能
l换体感——从警惕到舒适
|
沟通中第一步：
平衡信息库
|
一、定义关系
二、听懂需求(PIN: position, interest, need)
三、表达自己
四、校准目标
小组内角色扮演：
案例一：你担心客户想换一个价格比你便宜的供应商，你找客户谈。
案例二：同事总是晚交报表，我的远程邮件催促很无力。
案例三：你升职后，闺蜜不配合你的工作安排。
案例四：同事在工作汇报时总是有意无意地抢你的功劳。
|
沟通中第二步：
给动机
|
一、愿景
1、突显价值
l向上沟通时，突显可预测、可展望、可控制的自我价值
2、赋予身份
l自由人：让他有选择的提问
l主导者：正向提问
l权威：反射性提问
l自己人：对抗共同敌人的提问
小组讨论：
案例一：你不得不辞退一位业绩还可以的员工。
案例二：你的专业能力很强，于是你成了团队里干活儿最多的那位。
二、不满
1、 预测损失
l他怕什么？
l“3F”(feel,felt,found)
2、 展示差距
l“确认一下”
l“Yes,and”
小组讨论：
案例一：你负责组织培训，但同事觉得培训太耽误时间。你想让他积极参加培训。
案例二：公司茶水间需要装修，领导嫌你提的施工预算太高。你想让他接受你的预算。
案例三：实习生犯了低级错误还不谦虚。你想让他认识到错误，逐渐进步。
三、信念
1、 动员社会
l他的意见领袖是谁？
l谁可以帮他？
2、 设计系统
l提供工具
l简化流程
l设置奖惩
l传播亮点
|
沟通中第三步：
想方法
|
一、先拆分
需求越拆越多
二、打包
1、答应一些他的需求
3、 提出一些自己的需求
四、形成WWWF方案
小组讨论：
案例一：一位优秀的下属要求加薪20%, 这个幅度太大，而且公司正在削减人力成本预算。
案例二：你所在的IT部门刚刚收到市场部的紧急工作要求，需要立即更新客户管理网络，以便在下个销售周期之前(1周后)发起一场大型的在线客户调查。你根本做不到。
案例三：你在淘宝上订了一批名片，你订的是布纹纸，他寄过来的是珠光纸。你要求退货，他不同意，反倒说你的排版有问题，幸亏他当时帮你改了排版。
案例四：今年业务太忙，加上年会时间又临时提前了两周，你负责组织年会，实在焦头烂额，你想把部分工作外包给第三方供应商。你怎样和老板沟通？
|
沟通后
|
一、公开方案
二、立即兑现
三、频繁反馈
四、明智地信任
|
综合案例共创思路
|
小组角色扮演：
案例一：“有求必应”的呼唤——文案部李经理vs品推部王经理
案例二：“找借口”的领导——小刘vs领导
案例三：“偏心”的领导——产品开发部的李工vs王经理
每个学员为自己的沟通困境制定行动方案
|
课程总结
|
Q & A
课程穿插沟通题抢答环节
|
