网点沙龙的运作流程与技巧
课程背景 -------------------------------------------------
过往保险营销沙龙通常依赖于合作的保险公司，从邀约、讲解、促成、追踪全部由保司的人员承保，导致银行扮演了客户资源的提供方，内部员工技能原地踏步，随着监管要求和竞争压力，网点亟需具备独立组织客户沙龙活动的能力。
课程收益 -------------------------------------------------
◆流程运作：学会如何组织一场沙龙活动；
◆方法技能：沙龙各环节的要点和技巧；
◆工具话术：沙龙活动中需要用到的工具和参考话术。
课程亮点 -------------------------------------------------
w 通过标准流程化降低对员工能力的要求，可复制推广。
w 方法技巧经过银行实践检验，可有效落地执行；
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课程时长：2小时 课程对象：网点一线员工 教学方法：讲授法、案例法、演练等 |
课程大纲 -------------------------------------------------
引入：一场沙龙成功的关键-2015年开门红期间高产会的成功
一、前期准备
1，确定主题
① 常用的沙龙主题有哪些
a) 知识类
b) 活动类
c) 知识+活动类
② 敲定主题的方法
a) 时间法
b) 客群法
③ 注意事项
a) 针对性
b) 时效性
c) 实用性
2，筛选客户
① 突破固有思维限制
② 确定目标客户画像
a) 性别年龄
b) 资产额度
c) 可用资产
③ 确定筛选名单数量
3，邀约客户
① 邀约前准备
a) 心态准备
b) 物品准备
c) 微笑发声训练
② 邀约话术及拒绝处理
a) 价值呈现法
b) 常见的拒绝处理
c) 参考邀约话术及训练
d) 邀约后发送闭环信息
4，沙龙会前会
① 功能组分工
a) 迎宾、签到、引领
b) 物品准备：茶歇、礼品、销售垫板
c) 会场布置（提前安排好）
d) 主持、主讲（课件、音乐）、场控、致辞、抽奖、拍照、礼仪
② 确定007（引导单）
a) 007的人选要求
b) 沙龙中的互动问题
③ 沙龙彩排
二、中期操作
1，沙龙流程
① 领导致辞
② 幸运抽奖
③ 主题论坛
④ 现场交流
⑤ 发放随手礼
2，把握关键细节
① 迎宾时确认信息
② 引领时座位安排
③ 等待中自然的KYC
④ 讲解中集体配合
⑤ 场控人员及时控场
3，交流环节的促成与异议处理
① 常用促成话术及演练
② 拒绝处理要点
三、后期追踪
1，如何看待追踪
① 95%的成交都是追踪出来的
② 不追踪就是为别人做了嫁衣
2，追踪频率
① 24小时黄金时间
② 三个月追踪周期
3，追踪方法
① 为客户减压
② 确认客户真实的想法
③ 争取重新讲解的机会
④ 放大客户的痛点
四、翻盘迭代
1，总结经验
2，保持信心
工具提供：抽奖软件、邀约参考话术、拒绝处理参考话术、主持流程片
