《快消品销售策略分析》
主讲：冯廷军
【课程背景】
中国幅员辽阔，且区域差异明显，从一线城市到五线城市乃至农村，每一地区的经济发展水平不同，消费者对消费品的需求不同，销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的人口数量支持下，中国的快消品市场规模巨大，2022年有望达到3.5万亿元以上；其中调味品增速明显，2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争，对生产厂家提出了以下问题：
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销售渠道如何搭建？
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为什么经销商渠道非常重要，经销商渠道如何规划？
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经销商渠道为什么要分销商，分销商的价值是什么？
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如何精耕区县市场，厂商合力如何打造样板市场？
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餐饮渠道状况如何，如何运作餐饮渠道？
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零售终端如何分类，如何有效管理？
这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。
本课程对快消（调味品）的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析，并化繁为简，归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法，结合实际操作中的一个个真实案例，深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队脚踏实地、步步为营，用确定的逻辑打败不确定的市场。
【课程收益】
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了解销售渠道的架构
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掌握经销商架构的搭建策略和操作方式
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了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法
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掌握县区专案市场的打造方法
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了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法
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了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法
【课程特色】 干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩
【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员
【课程时间】 1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、快消（调味品）的销售渠道架构
二、经销商&分销商布局
1、经销商架构的搭建
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经销商的经营模式
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经销商的架构调整
工具：一城一图、一户一表、一商一策
2、分销商架构的搭建
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交流
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交心
工具：五步恋爱法
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交易
工具：九宫格规划、上中下三策拜访
3、订货会的高效执行
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前期准备
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现场流程
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会后跟踪
4、县区级专案市场打造
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成功经销商画像
工具：利润公式、两大支撑
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专案市场打造六步骤
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三大误区
工具：三次动销
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四大渠道打造要点
三、餐饮终端的分类开发
1、认知餐饮
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餐饮分类
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采购关键
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开发餐饮的准备工作
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餐饮拜访的标准步骤
工具：餐饮拜访九步骤
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大客户开发的跟踪流程
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餐饮拜访的心得总结
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召开厨师推广会的意义
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厨师推广会的执行要点
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借人脉
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搭平台
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齐拓展
四、零售终端的分类开发
1、零售终端的简介
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零售终端范畴
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零售的人货场
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第一步：数量-铺市
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第二步：质量-陈列
工具：五步三秒
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第三步：销量-动销
工具：三层次感觉、5个20%增长法则
3、MT大店的人货场管理
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人的细化管理
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特色营销驱动
4、TT小店的动销管理
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小菜场、大作为
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合伙人激励
5、新零售O2O简介
五、赢在执行
