携手共赢
主讲老师：冯廷军
【课程背景】
中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：
- 厂商到底是什么关系？
- 经销商存在的价值在哪里？
- 经销商如何做大做强？
- 厂家如何选择经销商？
- 经销商如何信任厂家？
- 厂商生意如何共同发展？
本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。
【课程收益】
- 认识厂商关系的实质
- 了解经销商的成功原因及定位选择
- 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑
- 掌握经销商选择的方法及评估方式
- 掌握经销商谈判的要点及方式方法
- 掌握厂商生意规划的步骤及要点
- 了解经销商管理中的重要事项
【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商
【课程时间】 1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、正确认识厂商关系
二、经销商的自我管理
1、大多数经销商的困惑
2、经销商如何做大做强
- 眼界决定发展
- 合作长线厂家
- 构建业务团队
- 掌控核心分销
- 耍好产品组合
- 导入项目制度
- 对内公司化管理
- 对外品牌化塑造
- 管好量利本
三、经销商的选择与合作
1、经销商的选择
- 经销商架构设置原则
- 经销商选择关键指标
- 经销商选择渠道
- 经销商评估方式
- 经销商数量确定方法
2、经销商谈判
- 经销商合作原则
- 库存管理
- 财务管理
- 发展计划
3、厂商联合生意计划
- 经销商生意回顾
- SWOT分析
- 生成计划
- 持续执行
4、经销商管理重点事项
- 如何避免新经销商“一单死”
- 如何提升经销商拜访效率
- 如何引导经销商推新品
- 如何让经销商多压货
- 如何激发经销商做大做强
