课程大纲
大客户采购指标评价要素
客户采购的显性因素分析
客户采购的隐形因素分析
客户采购的到底是什么？
“一对一”客户营销的本质
相关案例共享
大客户营销的理论模型
为客户提供价值
处理好与客户间的关系
处理的及时性与处理速度
相关案例共享
大客户开发
客户开发的关键要素
大客户的分类管理
大客户开发的流程
大客户开发的层次界定
大客户开发的思路
大客户开发的实施路径
大客户开发的注意事项
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大客户开发的步骤
入局阶段
如何找到客户信息
怎样敲开顾客大门
如何登堂入室
客户角色分类
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谋局阶段
如何筛检信息
针对性信息评估
识别关键人物（决策者、守门者、影响着、购买者、使用者）
建档并绘制内部关系图
描述彼此间利害关系表
分析客户决策的流程并判断介入时机
找到幕后决策人
找出狐狸精
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布局阶段
设计客户关系
培养内部支持者
关系升温
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控局阶段
处理人际关系
建立关系网
建立防火墙
相关案例共享
大客户管理控制机制
销售漏斗的原理
销售漏斗管理机制
如何制定业务员个人的销售计划
基于企业销售服务平台的支撑点
客户拜访注意事项
客户拜访的流程和动作要领
管理客户“三部曲”
客户维护的“七把飞刀”
CRM电子化平台支撑的应用
业务人员的行为管理
销售行为的费用管控机制
建立销售过程督导和相应的激励机制
相关案例共享
沟通和谈判的技巧
沟通谈判误区
沟通谈判的难点和机理分析
沟通中人性分析
沟通谈判的十大技巧
