课程目标：
1、学会一套完整的销售系统, 助您成为顶尖销售员；
2、了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；
3、通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率；
4、学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活；
5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧；
6、实战、实效、实用。
课程对象：
销售人员、销售经理及想成为销售精英的人士。
授课方法：
讲授、案例、讨论、游戏、情景模拟。
授课时间：
1天6小时（可根据客户情况调整时间与内容）
课程大纲：
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一、谁是最厉害的销售高手 二、销售原理及关键 l销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ l买卖行为的动机 l销售六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你说的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么要现在买？ 三、顾问式销售核心技巧 FAB及核心话术与练习 顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求 利益、优点、特征 背景问题、难点问题 暗示问题、需求---效益问题 SPIN模式之混合销售团队 外部渠道的职能及选择原则 客户差异化营销 增值业务推广的“滚雪球模式” 顾问式销售的八种武器 四、如何了解顾客需求 FORM公式了解需求 NEADS公式了解需求 开放式问题了解需求 黄金问句了解需求 顾客的反应了解需求 五、介绍产品并塑造价值 产品介绍的三大关键 产品介绍的三个方法 产品介绍的五个要点 产品价值的三大方面 展示产品FAB公式 |
六、如何有效做竞争对手比较 不贬低对手 分析自己的三大优势与对手的三大弱点 塑造自己产品的USP 有效分析对手的六大原则 七、处理客户异议的技巧 客户的四类拒绝 客户异议解读 处理异议的基本观念 处理异议的基础 处理异议营销人员常见的缺点 处理客户异议的步骤 处理异议的基本程序 处理客户异议的通用技巧 克服价格异议的12种方法 常见客户异议分析与处理 认为价格过高 要赠品 客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 八、如何成交 l成交前 成交信念建设 工具准备 注意环境场合 成交的关键在于成交 l成交中 成交关键用语 六大成交技巧 l成交后的四大注意事项 9、转介绍 10、售后服务 假如你不好好的关心客户，服务客户， 你的竞争对手很乐意代劳； 让客户感动的三种服务； 顾客服务的三种层次。 |
